《商务谈判与礼仪》-商务谈判策略--课件.pptVIP

根据对手的谈判作风制订策略 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。 对付以假乱真的策略 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象，施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时，文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。 对付车轮战的策略 应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进行立场和观点上的争论；二是划清谈判本身问题与双方人员人际关系的区别，不对谈判人员进行抨击。如果对方对己方人员进行攻击，己方不与其论战，坚持将谈判的焦点集中到交易本身；三是在对方无故换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加压力，直到原来的对手重新参加谈判为止；四是如果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以借此理由否认过去的承诺，以迫使对方采取较现实的态度；五是可采用私下会谈