《商务谈判与礼仪》-商务谈判概述--课件.pptVIP

1、博弈论与谈判 近年来，随着博弈论运用领域的越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用越来越受人们关注，引起了人们的兴趣。“博弈论”译自英文Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各方之间的策略较量，这就是博弈现象。 在博弈基础上的谈判程序 建立风险值； 确立合作剩余； 达成分享剩余的协议 2、公平理论与谈判 谈判的实质，就是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一些规章，才会使得这些活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。 公平理论的基本内涵 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论，Op/Ip=Or/Ir O——结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物； I——投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质和相关的任何要素； p——感受公平或不公正的当事者； r——比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。 “公平”的判定标准 共平或公正的实际分配方法也会影响公平理论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗