《商务谈判与礼仪》-商务谈判过程--课件.pptVIP

2、报价阶段 报价是商务谈判的一个重要阶段。这是所讲的报价，不仅是指双方在谈判中提出的价格方面要求，而是泛指谈判中某一方向对方提出自己的所有要求。在这些所有要求中，价格条件是核心问题，是谈判的重点。 报价的基础 报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时也体现了双方对物质性要求程度。因此，掌握市场行情是报价的基础，其中应着重研究市场供求及价格动态。 报价的原则 (1) 综合分析和比较，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。 (2) 对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方,开盘价必须“最低”。 (3) 报价时态度要果断、坚定，充分显示报价者的自信和从容。 (4) 报价应准确、清楚而完整。 (5) 不要对已方的报价进行解释或评论。 必须对报价进行解释时，应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 报价的形式 一般来讲，报价有书面和口头两种形式 (1) 书面报价。书面报价是谈判者事先为谈判准备了较详尽的文字材料，数据图表等，将本企业愿意承担的义务明确表达清楚，让对方有时间针对报价作充分的准备，从而节省时间，使谈判过程更为紧凑。 (2) 口头报