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北京“他+她-”饮品 奔驰—上流社会的成功人士 汽车笑话1 一男子来到某汽车销售中心，只见他掏出2000元人民币往桌子上一拍：“给我来辆桑塔那！” 营业员大惊：“你的钱不够啊！” 男子不解：“外面不是写着‘桑塔那2000’吗？” 营业员：“哦……那您出门往右拐，那家公司的奔驰才600～～！” 汽车笑话2 一男子去买车，需要10万元，可男子只带了99998元，就差2元钱！突然，他发现门口有一个乞丐，就过去对乞丐说：“求你了，给我2元钱吧，我要买车！”乞丐听后，大方地拿出4元钱递给男子，说：“帮我也买一辆 。” 劳斯莱斯—身份显赫的贵族 福特—踏实的中产阶级白领（翼虎） 按照购买者使用、购买时间的习惯、为什么购买、一次买多少、是否忠诚于某个品牌，一般分为4种： ? 购买或使用时机：早霜、晚霜 ? 追求利益：深海鱼油、藻油 ? 使用率 ? 购买的准备阶段 (四) 行为细分 是按照消费者使用某种产品的数量，进行细分。 使用数量细分 日本车之所以轻（相对省油），说难听点是“偷工减料”的结果，其所谓的省油在一定程度上是通过降低安全性与操控性为代价换来的。 从国际上汽车售价就可看出，日本车普遍处于中低档次（凌志等少数高档车除外），日本车是侧重满足用户基本安全和代步要求而设计的，至于操控乐趣、品味等就免谈了吧，买日本车是抬高不了自己的身份的。 使用率 关于汽车的概念，欧洲人想的是我用它横贯欧洲不能有问题。美国人想的是我从美国的东海岸开到西海岸它得好使。而日本人在回答中国人责问为什么使两年以后哪哪都是毛病时，是这么说的：“在日本，你就是天天住在车上，一年也就跑一万公里。谁能想到你一年就跑五万公里！日本人开3年就换车了，你非得开15年，你怨谁？” 使用率 德国人在想让汽车轻的时候想的是把钢板换成铝合金，这一下成本高得吓人！日本人在想让汽车轻的时候直接把2个厚的钢板换成0.8的。结果是既降低了成本又省了油！！！ 德国人真的没想过这么做吗？真个这么笨吗？德国人真的没想过这么做！但却绝不是笨蛋！！！ 使用率 德国人想的是要把发动机室做坚固，以确保在可能出现的事故中尽量把车的损失减少到最小。而为了人的安全要把驾驶室造的更坚固，以确保在车的损坏不可避免的情况下，还能保证人的安全。 日本人想的是为了节约成本把驾驶室做的越薄越好，只要能保证发动机室比驾驶室更不结实就行――这样就不至于直接把人撞死（安全碰撞试验能过关）。 使用率 而这两辆车带给人的直接区别是：日本车每百公里省1-2个油，每开出一万公里，日本车少花几百块油钱――前提是别有事故，因为一有事故，日本车用于修车甚至换车的综合费用要比德国车高很多。（不要只看到德国车的一个保险杠是日本车的几倍，德国车需要换保险杠的时候，换成是日本车可能已经报废了！） OVER 使用率 四、市场细分的步骤： P110 教材只讲了五步，应为七步： 以四川智强集团为例 即企业根据消费者需要，确定进入什么行业， 生产什么产品。 [案例] “中国核桃大王”——四川智强集团进军液态奶市场 01年全国乳品(奶粉)总产量135万吨，比上年增长24.9%，液态奶生产189.98万吨,比上年增长 41.67%;完成销售收入272亿元,比上年增长27%，实现利润 16.5亿元，比上年增长62%。 智强乳业集团基于上述分析，于2002年8月进入乳业液态奶市场。 1．选定产品市场范围，确定经营方向: 企业可从地理因素、心理因素和人口因素各个方面，对市场范围内所有顾客要求进行大致分析。 [案例]智强集团发现，顾客期望通过饮用液态奶满足的需求，包括营养好、口味平和、质量好、方便饮用、方便购买、独特功能、有利于健康等等。 2．列举所有顾客的基本要求 公司可进行抽样调查。询问不同的潜在顾客，在上述的基本要求中，哪些是最重要的。为了进行有效细分，这一步骤要进行到至少有三个分市场出现为止。 [案例]如智强经调查发现： 3、分析不同的潜在顾客的不同的需求， 初步进行市场细分 ● 中小学生：健脑、能补充营养、饮用方便 ● 脑力工作者：健脑、能补充营养、饮用方便 ● 女性消费者：补充营养、饮用方便、能补铁和钙 ● 体质较差者：补充营养、提高身体的免疫力 。。。。。 这样，若干分市场也就初步显现出来了。 由于共同要求是所有顾客的要求, 无法细分, 故不能作为细分标准,