房地产营销价格谈判技巧.ppt

* 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利； * 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； * 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； * 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” * 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 * 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬； * 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西 * 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； * 价格商谈的技巧 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ * 价格商谈的技巧 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同 * * 何时开始价格商谈 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于房子子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的房子子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的房子型，我保证给你一个满意的价格” “生产房子子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽房子的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的房子，买了房子以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。” * 何时开始价格商谈 来买房子（H级）顾客的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 房子色：有什么房子色，喜欢什么颜色，确认房子色 交房子：交房子期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试房子：试房子满意度 旧房子：旧房子的处理 * 这是你吗？ 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？ 交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？ * 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 * 你怎么看 当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? 对还是错 ？？？ * 你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么……. 你怎么看 * 谈判中的力量 ? 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方