服务营销技巧培训.ppt

客户关系管理流程 收集客户的背景心理资料 分类、分级及建立模式 规划和设计服务营销活动 标准营销行为的测试、执行和整合 绩效的分析与评估 卓越服务的原则 了解客户 与客户沟通 树立好形象 尽量满足客户的要求 培养忠诚客户 精益求精 客户服务的时机 服务贯穿售前、售中和售后整个过程 售前服务：包括充分了解客户的需求，与客户加强接触，建立信任关系 售中服务：则是指为客户制定合适的方案，帮助客户解决实际问题 售后服务：发生在与客户成交之后，内容室与产品有关的后续服务，售后服务不仅仅包括维修、配件、保养等基本服务，还包括超出附加值的服务，即超值服务。 客户服务的步骤 建立客户服务档案，分类整理并熟悉档案 调查客户对服务的种种需求并座分析和准备 拟定客户服务计划和行动方案，进行服务拜访 对服务满意度进行追踪反馈，找出疏漏之处 持续改进与完善，直到客户完全满意 客户服务的方法 亲自拜访：亲情关怀、无微不至 书信问候：信函、贺卡、资料等 通讯问候：电话、传真、邮件、短信 礼仪专送：鲜花、蛋糕、书籍、赠券等 附加值服务：联谊会、抽奖活动、免费家政（保姆、插花、园艺）、旅游、剪报、菜谱等。 四种类型的服务 服务的两种特性 程序特性：提供产品和服务的方法和程序 个人特性：与客户打交道时采用的态度、行为与语言技巧 优质型服务：办事效率高，态度友好 友好型服务：态度很友好，但是解决问题的速度缓慢 生产型