潜在心理诱导术如何说服及鼓动别人-(日)多湖辉著简学军.pdf

第 1 页 第一章　　如何操纵对方意见的 潜在心理术 一一如何让对方赞成你 第 2 页 第 3 页 第一节　　如何使顽固的反对者 成为坚定的支持者 故意作对法 技巧：利用逆反心理，本想他 向右 的，偏让他 向左 。 ①为什么越是写有 “不准窥看 ”的地方 ，人们越想看呢 ？ 人们都有这样一种心理倾 向，一旦受到别人 的批评或禁 止时，就会违背对方意愿 ，与对方对着干 ，向着批评或禁止 的反面行事 ，这就是所谓逆反心理 。有这样一个例子 ：有人 在一堵并没有什么奇特之处 的墙上开 了个洞 ，也没什么引人 之处，但在其旁边贴上一 纸 ，上面写有 “不准往里边看”， 结果 ，十有 九 的行人 都 忍不住 往 里边 看 上 两 眼 。其 实 ， 这是一个实验 ，实验者 隐藏在暗处用照相机把过往行人 的各 种各样 的表情拍摄下来 。结果，几乎所有经过这里 的行人都 好奇地往里边看 ，为这个实验者提供了各种各样的 “脸谱 ”。 《精神 的发展过程》的作者詹姆斯 鲁宾逊 曾这样说 ： “我们往往有这样 的习惯 ，只要感觉到不怎么大 的抵抗 ，就 会改变 自己的想法 。但是 ，如果被人指责 自己的错误 ，就很 容 易引起不满 ，而且变得更 固执 。”其实 ，我们都是 由于有 某种动机而具有各种各样 的信念 的。所 以，一旦那些信念遭 第 4 页 到改变 ，我们就一定会强烈反对 。正如詹姆斯所说一样 ，人 都 有“逆 反 心 理 ”，你 对 他 说 ：“不 准 看 ”，他 就 越 想 看 。如 果 对 他人 的欲 望禁 止 得越 严 厉 ，他 实现其欲 望 的信 念 就越 强 烈 。因此 ，如果灵活地运用这种心理倾 向，使顽 固的反对者 的态度来个 。的大转弯也不是没有可能的。很极端 的例子 是对说 “真想死 ”的人说 ： “好 吧，快点去死 吧。”他反而 变得不想死 了。 ②如何封锁反对者 的反对意见 的方法 在说服人 的时候 ，如果直接地与对方说 ： “你错 了”那 只会 引来更强烈的反驳 ： “我绝对没错 ”。所 以，遇到这种 情况 ，不妨谦让地说 “或许是我错 了……”一般地 ，逆反心 理就会对他起作用 ，他就有可能会说 ： “不会 吧，可能是我 错了。” “是的，肯定是你错 了。”而能说出这样的话的唯我 先断定对方 的不是，令他无法反驳 第 5 页 独尊者是很少见 的。但如果真 的遇上这样 的对手 ，你无论掌 握 了怎样 的说服技巧 ，也难 以说服他 。例如 ，作为一名老练 的推销员，他肯定通 晓 “逆反心理 ”。汽车推销是竞争甚为 激烈的行业 ，我们经常会从一个成功 的推销员 口中听到花言 巧语 。他对顾客经常这样说 的： “真不好意思 ，即使是我用 的汽车 ，有时也会有 点小毛病 。我们会尽最大努力使它不会 再次出现这种毛病 。但也不敢说今后绝对不会 出现类似 的情 况 。如果发现有什么不正常 的情况 ，请马上通知我们 ，我们 将 以最快速度 为你 服务 。”作为顾 客 的一方 ，他 肯定会认 为 ，假如我是推销员的话 ，我就绝对不会这样说，也许真 的 没有什么毛病 吧。这样 ，逆反心理一起作用 ，他就会显出要 跟你谈谈 的样子 。而且 ，如果他显得有 点犹豫 时，即使对他 说 了 “也许我们 自身也存在一点 问题 吧”也不要紧 ，不会 引 起什么麻烦 的。以这句话为契机 ，顾客也会认为 ： “即使是 我，也不可能十全十美嘛。”