房地产专销售流程与技巧.docxVIP

官网： HYPERLINK 房地产专业销售流程与技巧 第一部分：课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训？二、从课程中我们将会学到什么？1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有：1、售楼人员的基本素质2、销售五步循环：销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分：售楼人员的基本素质一、销售人员素质之单车理论1、知识 2、能力 3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分：售楼五步循环第一步：寒喧（接待）点石成金：寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待，而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼，宾至如归 名片先上，自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇：规划介绍流程：几种接待的情景1）沙盘---洽谈座---样板房---小区设施---洽谈座2）洽谈座---沙盘---样板房---小区设施---洽谈座先安顿顾客，初步了解情况?3）顾客自己看---再找机会切入第二步：了解背景点石成金：爱情长跑; 点石成金：护士的疑问？观念篇1、要控制顾客大脑的制高点--帽子法则2、有效销售源自有效沟通3、销售的飞镖定律4、销售的猎场定律5、问路在何方？1）为何问 2）问什么 3）怎么问4）了解顾客背景的三位一体 5）顾客背景资料记录6）顾客择楼所注重的16项要素?实战篇发问技巧与应用1、封闭式发问技巧?二选一发问 反问式发问2、开放式发问技巧探询式发问 引导式发问 请教式发问3、递进式发问技巧递进式发问套路：步骤一：开门见山（引导语）步骤二：引蛇出洞（诱导说出问题）步骤三：拔云见日（介定问题背后的标准）步骤四：一网打尽（了解剩余问题，引导成交)步骤五：临门一脚（引导成交)第三步：销售介绍?点石成金：卖梳給和尚观念篇1、不只是卖楼，更要售卖生活方式2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念3、要将产品观念转变为价值观念产品的三层价值：核心价值、形式价值、延伸价值?4、将推销观念转变为服务观念5、将推销转变为顾问式销售6、要学会销售公关--雨伞法则实战篇1、我们在卖什么？卖你独有的卖点2、特性、优点、利益3、锦上添花销售法4、右脑销售法5、拉销变难为易6、销售关键是售卖体验7、晕轮效应8、拉动顾客五层内需9、销售介绍注意事项：1）抓点抓面，顺水推舟 2）掌控过程，对接需要第四步：异议处理点石成金：买竹竿的故事观念篇1、将顾客拒绝视为成交的契机2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子3、了解异议1）什么是异议 2）顾客为何有异议 3）异议的三大功能4）辨明假异议 5）要正确对待异议4、异议处理的三大原则1）切忌用否定式 2）七分听三分讲 3）忍、忍、忍5、异议处理的三大秘诀：微笑不息，美言不止；遇阻善绕，游走花园；遇高善低，虚心请教6、成功处理异议基于充分的准备实战篇1、掌握个性，对号入座2、当顾客表示要再考虑考虑3、当顾客表示要与别家比较技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊 技巧二：借刀杀人法4、当顾客表示价格太贵了技巧一：咨询法 技巧二：本利比较法技巧三：回力棒式说服法 技巧四：品质、服务无折扣说服技巧五：缩小放大法 技巧六：先贬后褒法第五步：促成交易?点石成金：乌鸦喝水观念篇1、成交并非单纯的技巧，而是由系统和过程构成2、要心怀顾客永远是成交的最大获益者的心态注意事项：1）要留意成交信号 2）要自信和大胆3）要心怀顾客永远是成交最大的利益者的心态4）临门一脚要直接，切忌犹疑不决实战篇技巧一：小狗交易法技巧二：二者择一法技巧三：推定承诺法技巧四：优惠协定法技巧五：反问成交法技巧六：利弊比较法技巧七：独一无二法技巧八：饥饿成交法技巧九：心理暗示法技巧十：激将法技巧十一：排除成交法销售剧场（销售实战演练）说明： 1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。 【课程价值点】 一、本课程七大致胜卖点1、完全实战型，即学即用，没有花架子。2、课程体系完整而严紧，完全覆盖销售过程的死角。3、既有理论的深度，又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。4、有大量的实战案例支撑，力求做到易学、易用，即学即用，快出业绩。5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧，与实际贴近。6、本课程既可作为教科书，又是作为