组织级售前管理_卢毅.ppt

组织级售前管理 卢毅 2019-2-24 2 一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧 售前管理全景 2019-2-24 3 支持系统 售前个人层面 市场推广 公司介绍 需求调研 技术交流 产品演示 方案设计 讲标答疑 咨询研究 售前思维 项目策划 语言表达 呈现技巧 交互技巧 控场技巧 文档编写 幻灯制作 工作任务 软技能 售前管理层面 公司管理 部门治理 售前项目库 售前知识库 售前知识库 工具 角色定位 组织架构 工作流程 质量控制 知识管理 职业规划 能力发展 售前整体规划 售前方法论 售前绩效考核 售前岗位的定位（公司整体规划） 2019-2-24 4 公司 公司定位、公司形象、公司口碑 市场 销售 售前 实施 研发、服务 售前体系构建的8大关键点 2019-2-24 5 1、售前整体规划（部门架构、部门职责等） 2、售前人员定位与职责 3、售前项目方法论与流程 4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证） 5、质量保证与控制点 6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展） 7、售前绩效考核与薪酬体系 8、售前知识管理体系 售前项目管理者面临的细节问题 2019-2-24 6 售前交流 售前流程 信息 收集 听众 分析 确定 主题 准备 材料 售前 交流 交流 总结 售前项目整体策划 开场 内容呈现 结尾 商机定位 售前策略 交流（1） 交流（2） 交流（…） 项目总结 知识管理 干系人分析 竞争对手分析 相对优劣势分析 问题交互 场面控制 售前项目管理的11个关键点 2019-2-24 7 1、售前支持申请与确认 2、售前资源调度 3、售前商机定位与项目策略制定 4、售前交流PPT质量控制 5、售前方案质量控制 6、售前技术配置与报价控制 7、售前投标书控制 8、售前技术交流讲解质量控制 9、售前交流总结与多次衔接控制 10、售前转实施控制 11、售前知识积累与传承 2019-2-24 8 一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧 企业售前体系规划与构建的四个阶段 2019-2-24 9 企业整体售前能力要求 企业售前体系的完善程度 企业售前体系的三个层次与关键要素 2019-2-24 10 售前队伍 建设与管理 业务 拓展战略 售前 战略规划 售前管理体系成熟度 售前管理组织架构 售前项目方法论 售前工作流程 售前愿景、定位 售前绩效管理与 薪酬激励体系 售前体系建设方法 PMS—项目库 PMS—售前工时管理 PMS—知识库 企业 经营战略 战略层 运作层 支持层 2019-2-24 11 一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧 售前方法论的意义(1/2) 2019-2-24 12 统一工作思路、规范工作流程 销售接口、确认支持 资源调度与安排 售前工时分配与控制 售前质量控制 商机定位与项目策略把控 PPT质量控制 方案质量控制 技术配置与报价控制 投标书质量控制 技术交流讲解质量控制（试讲） 售前方法论的意义(2/2) 2019-2-24 13 售前知识管理 交流总结 多次交流衔接控制 项目总结 售前知识积累与经验传承 文档模板管理 售前转实施控制 项目风险评估与控制 售前资料文档整理 转实施控制 从实施获得反馈 售前项目方法论（关键控制点） 2019-2-24 14 售前支持申请单 售前项目整体策略 项目了解 初步交流 竞争分享 SWOT分析 商机定位 商机判断 行业趋势 痛点分析 PPT准备 交流探讨 整体规划 需求界定 建设方案 需求发展 优势凸显 听众分析 PPT准备 技术呈现 交互问答 交流总结 技术交流 优势凸显 听众分析 方案准备 PPT准备 方案呈现 交互问答 交流总结 方案交流 演示策略 听众分析 系统准备 PPT准备 产品演示 交互问答 交流总结 产品演示 投标策略 优势凸显 评委分析 投标准备 PPT准备 讲标呈现 交互问答 投标总结 招投标 技术复审 风险评审 资料准备 移交实施 项目总结 售前转实施 接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施… 转实施 售前项目方法论 （10大关键控制点） 2019-2-24 15 1、销售接口审批 2、售前项目策略审查 3、PPT评审 4、方案评审 5、投标书审查 6、试讲 7、交流总结（N次） 8、售前转实施控制 9、项目总结 10、售前知识