九型人格销售破解之道.ppt

1号客户的破解之道：破刀式 合乎情理遵从道义法：力求让你的产品完全符合法理情，师出有名。 完美无缺法：你提供的产品一定要在使用上达到完美无缺的程度，让他们挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客户的挑剔要求，否则他们会拒之门外。 层层递进法：这种客户注重全方位的层级管理，如果是集团客户或公司客户，你尽量要先做到层层递进，一步一步从下面把工作做扎实，取得下面的认同，如果下面有一个客户不认同，出现异议，就会影响到最后 激情演绎法：他们做不到，会欣赏那些有创意，敢作敢为，充满激情和活力的人。 攻心为上，投其所好法：对他们要充分赞美，肯定他们做事的方式，尊重他们的界限，然后再采用其他办法，就能很容易让他们买单。 2号客户的破解之道：破柔式 赞美肯定法：充分赞美和肯定他们的行为，特别是他们本人 接受付出法：接受他对你的热情帮助和付出，去真诚地面对 人文关怀法：适当地对他们表示人性上的关怀、表现出热心肠 强烈煽情法：可以适当采用煽情的方式来感染他们 彰显弱者法：在他们面前表现出弱者的形象，获取他们的同情 关爱连接法：把产品与对他家人和朋友的关爱连接在一起 3号客户的破解之道：破箭式 充分肯定法：对他本人从事的事业进行充分的赞美与肯定，千万不要试图去不定他们事业的不足，一定要充分赞美，让他们觉得他们所从事的职业就是天下最伟大的职业。 目标引导法：把你的产品与他们的目标连接在一起，这是最有效的一招，成就型把一切的焦点都放在了目标与成就上，为此他们放弃了很多其他方面，因此只要你能有效地把你的产品与他们目标进行连接，就会得到他们的认可，进而产生销售 竞争比较法：向此类客户介绍与他同等地位的人也使用此类产品，来激发他的好胜心和竞争心，产生销售。充分理解成就型客户是有一些功利心的，他们非常在乎自己的社会地位和个人形象，自然会与其他人经常进行比较。当你去列举一些他们熟悉的人，都使用了你的产品时，他们会产生竞争心，不甘落后，这一点可以刺激他们产生购买欲望 彰显成就法：把产品与他们的成功形象连接在一起，使用本产品都是成功，名牌的东西都可能就是成功，直接告诉他们使用这款产品，代表的是成就和成功，他们会非常感兴趣 4号客户的破解之道：破感式 塑造感觉法：塑造一种独特的感觉，让感觉型客户能立即感觉到产品不一样。 独特意义法：把你的产品与他们的人生价值和意义进行连接，塑造出独特的意义 悲情显露法：最有同情心，他们心地善良，特别愿意帮助那些在困境中的人走出困境 美丽塑造法：具有独特的审美观点，因些你要把产品的唯美之处介绍给他 5号客户的破解之道：破气式 自然接触法：采用顺其自然的方式，不要强求和急于成交，反而能博得好感，增加成交率 专业肯定法：恰如其分地肯定他们的专业度和成就，来获得好感 知识崇拜：基于他们对于知识的渴求和崇拜，你也采用这种方式会获得他们的认同，能快速地拉近你们的距离，进而获得成交 6号客户的破解之道：破疑式 危机引导法：最注重防微杜渐，因此只要能适当地把产品与未来他可能面对的危机联系在一起，就容易产生销售 未来保障法：很注重未来的安全生存问题，因此你需要将你的产品与这个联系在一起 诚实面对法：性格特质决定了他购买产品都要通过仔细地对比和调查，所以你根本不用夸耀你的产品，只要实事求是就是了，否则还可能适得其反。 7号客户的破解之道：破耙式 快乐接触法：采用快乐开心的接触方式，或者把你的产品与能带给他们的快乐联系在一起，自然能成交 新奇冒险法：制定一系列新奇刺激的冒险计划来接近他们，然后销售 充分肯定法：充分肯定他们的行为和举止，与他们打成一片，销售自然成功 吃喝玩乐法：他们喜欢美食，喜欢好玩的，对症下药，自然就能产生销售 8号客户的破解之道：破锤式 直截了当法：销售产品时尽量说重点，他们才不会不耐烦，并愿意你继续介绍。把产品能带给他的核心价值直截了当地告诉他，并告诉他如果不用你的产品和服务将会带给他多么严重的后果，给企业造成多大的损失。卖点一定要清晰明确，优点1、2、3，带给他的好处1、2、3 不打不相识法：向他销售产品时，一定不要表现出懦弱，可能第一次他不接受，不过没关系，只要你赢得了他的尊重，销售就会是尽早的事。甚至你可以表现出你强硬的一面，他们会识英雄，敬英雄，对你刮目相看的。 以柔克刚法：通常至刚之人，柔能克刚，这种柔不是软弱，不是懦弱，不是唯唯诺诺，不是没主见，而是一种似水之柔。 9号客户的破解之道：破庸式 牵引导向法：因为经常犹豫，做事拖拉，所以需要牵引指导，甚至是强有力的说服。切记，他们比较容易受到身边人的影响，容易反复无常，因此你要把各种可能出现的问题都要考虑到，才能顺利成交。 顺其自然法：面对这种客户的不紧不慢，你要沉住气，慢慢来，一点一点影响他们，你如果沉不住气，逼急了他们反而会折戟沉沙，前功尽弃，他们绝对是火烧