九步办好一场热闹的厅堂沙龙(附理财产品营销话术).docxVIP

（一）?九步办好一场热闹的厅堂微沙龙（附理财产品营销话术） §举办厅堂微型沙龙的目的 当营业网点遇到客流高峰时，客户排队等候时间较长，容易产生焦躁情绪，而开展厅堂微沙龙产品小讲堂，可以缓解客户焦躁心理，增强厅堂营销氛围，提升服务影响力，提高员工营销技能，扩大营销宣传效果。 §厅堂微型沙龙的宣讲流程 折页发放：宣讲前先给客户发放宣传折页，一人一张。发放时应面带微笑，同时介绍说：“您好，这是对我行正在热销的产品的介绍，您先了解了解。” 礼貌问候：“亲爱的各位XX客户，大家上午好（时段性或节日性问好），欢迎光临我们XX银行XX支行。” 身份介绍：客户经理应面带微笑，声音洪亮，主动介绍自己：“大家好，我叫xxx，我是这里的xx，这是我的同事，xxx。” 开场破冰：“在座的有xx银行卡的请举手，让我了解一下。在座的用xx银行卡取过钱的请举手，让我了解一下。在座的开过xx业务的请举手，让我了解一下。”——互动，让客户参与其中。 主题说明：“今天邀请大家来，主要是……”（介绍主题。如果有有奖问答，可以提一下） 过号提醒：“同时提醒您，在听我们讲解的过程中，请留意排队叫号，以免过号。”（进行一句话提醒） 产品说明：“大家手上拿到的是我们XX银行正在热销的XXX产品/XXX活动的说明，主要特点是……，相对其他产品它的优势是……，能够给各位带来的好处是……，而且今天购买还能有优惠……”（简要对产品或业务进行卖点、亮点的介绍即可）。 有奖问答：“下面来提问一下，答对的有礼品相送！”（从宣传折页中选取1-3个问题，提问由客户回答后派发一份小礼品）。 结束促成：“今天的沙龙讲堂到此结束，需要现场开通办理或者进一步咨询了解的，欢迎联系我和我的同事。感谢您对XX的支持与厚爱，祝大家生活愉快！”（礼貌结束，及时转化厅堂微沙的成果。） §厅堂微沙龙的注意事项 活动开始前注意观察等候客户的情绪，遇有情绪激动的投诉客户则暂停开展。注意引导客户参与互动。因为客户随时有可能离开或加入，所以讲解话术需要简单精炼，讲解时间不可过长，两三分钟即可；讲解时要和客户有目光交流，多关注那些听讲认真的客户，不要受那些未认真听讲客户的影响；讲堂虽短，流程需全，尤其注意开场和结尾，开场要很有吸引力，结尾时让客户回味。 §理财产品营销示例 大家有没有发现5年的时间，物价已经翻了一倍了？比如您同朋友到饭店去吃饭的费用，您买衣服的费用等，在5年内价格都差不多翻了一番吧？那就意味着您的财富在5年内缩水了50%，因为现在的100万，也只相当于5年前的50万了，您说是吧？那您的钱再这样放下去会变成什么样子呢？钱存得越久，能买的东西越少啊。 我行推出了一款很好的理财产品，固定期限，流动性高，而且预期收益高，是一项非常划算的理财产品。现在我用计算器给大家演算一下这款理财产品的收益： 假设：活期存款每年收益为0.35%，A型人民币理财产品的年化收益为2.35%。 第一步，100万*2.35%=23500元 要先将100万乘以A型人民币理财产品的年化收益，因为这样一来客户在潜意识里就会觉得他的100万投资一年就应该得到这么多钱，这时客户大脑的思考原理是：我的100万乘以你的A型人民币理财产品的年化收益，就等于我的一年收益。 第二步，100万*0.35%=3500元 在估算人民币理财产品的收益时，要把理财产品的大收益率放在第一步，把小收益的活期收益率放在后面，这样就会令客户在内心中产生落差感。 第三步，3500元-23500元= -20000元 客户投资活期存款的收益减去客户投资人民币理财产品的收益，得出一个负数结果，这样展示最有力量——客户一年的时间损失了这么多钱。这样计算还有一个好处，计算结果为元，而不能是万元，在计算器上面显示-20000比-2的影响力要大很多。 这款理财产品，收益率高于活期存款利率高3倍多，难道您不心动吗？