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网点培训技巧 银保合作双方的优势分析 银保合作双方的优势分析 合作现状： 打造核心竞争力——培训 培训是新华银代的品牌，是核心竞争力。 培训是与银行资源共享的筹码，是争取平等甚至主动地位的武器。 如何建立培训品牌？ 培训品牌的建立来自对银行需求的了解和把握，要善于创造需求。培训是在帮银行解决他想解决而解决不了的问题。 要根据银行不同时期的不同需求提供不同类型的培训。做银行的“培训顾问” 培训品牌的建立来自于每位银代从业人员对培训的正确理念及宣导；来自于每位讲师的专业、敬业。 大纲 ? 网点培训的准备技巧 ? 网点培训、辅导技巧 ? 网点培训效果的评估与反馈 培训需求调研的目的是为了了解、 收集银行各层级人员的保险经营理念、 重视程度、营销能力，以及同业公司 的培训、销售情况，以便在设计培训 课程时有针对性。 客户拜访、收集信息 拜访行长：了解银行目前各项经营指标 状况、保险经营 理念、重视 程度以及对培训课程的期许。 走访网点：与网点柜员做先期沟通，了解柜员的营销能 力、收集同业公司产品的培训、销售情况。 与专管员沟通：了解培训的意图、目的及预期达到的效果。 需 重点关注的人员和 事项等。 课程设计的逻辑性是培训内容效果好坏的主 要影响因素。 课程的实用性和生动性来自于实践经验。 内容的准确性来自于广泛的资料收集。 宣传支架、招贴画、海报、横幅在培 训现场营造气氛。 目的：对参训人员造成视觉上的冲击 （人们有83%的信息是从视觉上 获得的） 投影仪、笔记本电脑安装、调试。 音响音量、麦克风调到适当高度，音质清晰。 白板笔能够正常使用。 授课过程中需要展示的工具事先放好，以免分散学员注意。 音乐光碟要事先试播。 其他应急措施。如：电源插座、投影幕布等 讲师形象控制技巧 讲师情绪控制技巧 时间控制技巧 授课前自我操练 授课前开场技巧 游戏活动的准备 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。 辅导是指专管员对银行临柜人员进行随机的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功。 是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而达成销售业绩的重要方法。 突破银行临柜人员传统的工作模式限制 协助银行建立员工大营销的概念 建立公司、专管员良好的专业形象，加强了解。 保费 = 有效网点数 X 有效网均产能 = 网点数 X 活动率 X 有效网均保费 决定因素 = 不断开拓的意识 培训 培训 行政手段 辅导 辅导 拜访量 寻找准主顾技能 激励 保费 = 网点销售意愿 X 网点销售技能 决定因素 = 激励 培训与辅导 培训与辅导 专业知识 行政手段 基 础： 尊重人的差异性 注意礼仪 具备精深的专业知识与沟通说明能力 善意与诚心地指导别人解决困难 激发临柜对促成的欲望 时 机： 当网占人员出第一单时； 当网点人员完成、突破计划时； 公司新产品出台时； 当网点受到表彰时； 竞赛结束时； 每月发手续费时； 业绩低落时； 有需要时 用于对表面效果的侧评，通过学员的情绪、注意力、赞成或不满等对每一个受训者的培训效果做出评价。 评估方法：面谈、座谈、问卷、电话调查。 参训者学到了什么？培训内容、方法是否合适、有效，培训的每一个学习过程是否满足和达到了培训所提出的要求。 评估方法：考试、演示、讲演、讨论、 角色扮演。 培训是否带来