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Service Linking the World 飞马国际2008年 大客户顾问式销售特训营 （黄埔一期） 讲师：王毅 （销售顾问） 提 纲 解决方案顾问式销售的成功要素 解决方案顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 销售计划制定及个人行动计划 引言 ： 从销售产品到销售价值 一. 所有营销都要解决的三个问题 ： 1． 态度 ，心态 —— Attitude 2． 知识 ，学识 —— Knowledge 3． 能力 ，技能 —— Skill ――――― ASK模型 三. 客户购买一般商品与解决方案的差异： 四 . 供应商销售一般商品销售与解决方案集团销售的差异: PARTⅠ 解决方案顾问式销售的成功要素 一． 销售成功所需要的外功与内功 ☆ 内功 ：1. 有效的销售技巧 2. 规范的管理能力 3．周详的分析策划 4．专业知识 5．有意义的自我管理 ☆ 外功 ：