销售人员培训教材_五星级标准[详].ppt

* 扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。 * 成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。 * 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士； 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 * 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。 * 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。 注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。 * 当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。 * 进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” * 掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。 * 接近客户自我测验： 1、打招呼 　　·是否面带笑容 　　·是否适当的尊称对方 　　·是否热忱有劲 　　2、自我介绍 　　·是否有介绍自己的名字 　　·是否有介绍自己的公司 　　·是否正确交递名片 　　3、感谢对方接见 　　·是否向对方表示感谢接见 　　4、寒喧 　　·是否称赞对方 　　·是否说一些对方感兴趣的话题 　　5、表达拜访的理由 　　·是否自信地说出拜访的理由 * 从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 * 事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么？ 调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。 * 经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。 范例： ①这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。” 转