房地产客户区域套抗性说辞.docVIP

客户区域配套抗性说辞 区域配套的比较核心点： ★目前区域不好比性价比 ★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划 ★区域不占优讲产品 ★做时间空间移位，交房时间与配套完善 1、问：你们这边的区域不太好? 答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。 【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造（新区域交通路网的规划是最科学的），新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）； 【老区域】：强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆的一环。具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、区域规划（无档次？无发展？）； 老师，您是觉得我们的区域不好吗？主要是哪些方面不好呢？——由此展开销讲。 2、问：交通不方便 答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。 3、问：位置太偏 答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积， 交通便利； b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。长远看，这样的区域才是未来最好的区域。 4、问：区域居家/办公氛围 答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感； 第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。工作和生活分开，享受世界级的办公理念。 5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？ 答：先生你说的配套不好是指哪些方面……… 【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群，其商业配套不可能量太大，主要能满足入住企业员工用餐即可。如果商业配套很繁华，可能大量员工上班会有溜号的可能……； 【商业配套针对综合体】：既然是综合体，肯定有商业配套。 【商业配套针对别墅】：别墅比较重视私密性及环境，一般不可能在闹市或配套非常完善的地方，那样就比较嘈杂，也会失去别墅清净安宁的生活氛围。但是我们项目基本的生活配套社区商业是完全可以满足的。要有更多的购物需求，我们项目开车到商圈也仅XX时间。 【商业配套针对普住】：你可以看到我们附近大量的住宅，说明什么，既然有这么多人口，那么生活配套必然很成熟。并且我们正在打造一个12万方购物中心（拟规划打造。。。。。） 其他： 1、问：电梯配置太低 答：【客户关注此问题，一为电梯配置数量，二为电梯品牌（载重、运行速度）】； 理性方面可以从电梯服务面积（单层面积总和/电梯数量，要和其他写字楼做区隔），电梯速度（XX米/秒，总层高之和/电梯运行速度，从底到顶仅需XX秒）及载重量（人数）来解决。感性方面可以从入住企业性质是否为劳动力密集型及是否存在经营性可能来分析。 2、问：价格太高 答：【关注价格，一定要区隔了解客户的资金预算/其他竞品的价格及产品】 （根据预算找差距）老师，我们暂且不讨论价格是否高的问题，既然你也喜欢我们的产品，需要我们更诚意的沟通，你这次的预算到底是多少呢？ （根据产品找差距）老师，虽然XX项目总价比我们低一些，但我们的1）面积大XX；2）产品的功能要多一些；3）配置要高一些；4）位置要好一些；5）升值空间更高；6）开发商实力更强，品质更好……