医药代表培训完整教程.ppt

医药代表拜访技能 理解销售与营销 销售 最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。 通俗的说就是卖东西。 营销 是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科 市场细分（segmentation）、 目标市场选择（targeting）、 定位（positioning）、 需要（needs）、欲求（wants）、 需求（demand）、市场供给品（offerings）品牌（brands）、 价值和满足（value and satisfaction）、 交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、 营销渠道（marketing channel）、 供应链（supply chain）、 竞争（competition）、 营销环境（marketing environment） 营销策划/方案（marketing programs） 拜访流程 中国医生药品信息来源调查 产品认知过程 不 了 解 试 用 期 使 用 期 倡 导 期 忠诚期 影响医生处方习惯的因素 影响医生处方习惯的因素 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 (三) 保守用药 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。 销售技巧分析 一般业务代表的时间分配 专业代表的时间分配 销售拜访前应熟记的7个问题 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用适中,但你的医生客户会接受你的观点吗？ 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？ 第一部分 访前准备 访前准备层次 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演 目标设定工具:SMART原则 S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Attainable 可实现的 R Relevant 相关的 T Time based 有时限性的 确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 …… 客户资料整理 了解将拜访的科室及客户新近的信息、客观地分析资料和信息并建立档案 资料和信息包括： 姓名 权力范围 职位 基本需求 地址 最佳会面时间 电话 是否需要预约 学历 现处方产品类别 职称 现需要产品类别 专业 用药方式：经常偶然 性格 医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生以往资源投入情况 拜访医生的最佳时机 甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。” X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？” 后果可想而知。 ——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。 乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” X医生：微笑着说：“可以”。 交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。 ——以执着和坦诚打动医生。 清晨八点，医院诊室门口 婉拒之后 不招人嫌、不招人烦、不招人厌 关心、贴心、暖心 准备拜访资料 资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本/名片 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。 拜访前预演 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣