业代培训：计划性拜访.pptVIP

计划性拜访 学习目的 理解和建立销售拜访在售点内的执行能力, 在每一个渠道实现预期的目标和标准 内容简介 什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 - 客户发展 - 生动化 - 订货 拜访步骤 每一个渠道的活动和时间 练习 小结 什么是计划性拜访? 业务代表 对预先指定的客户 按预先设计的线路 在预先确定的日期和时间 进行拜访, 并在拜访过程中 执行预先制定的工作流程和标准 计划性拜访的好处 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么 当业务代表工作时有信心 节省时间 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务 计划性拜访的重要性 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备 拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动 计划性拜访的目标 我们的计划性拜访可以帮助我们: 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段: 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前(1) 明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动 ACS 晨会 拜访前(2) 准备好你当天工作所需的工具和广告用品: 拜访前(3) 确认当天拜访的重点及目标,例如: 当日销量目标 活跃客户数 个别客户的应收帐 拜访前(4) 检查你的个人形象 卫生 制服 整洁 拜访中 – 活动分类 生动化: 货架 堆头 海报/价格牌 生动化 - 货架 端头为最佳水平位置 平视(1.5-1.8米)为最佳垂直位置 商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点 生动化 – 堆头 多用于超市, 便利店和大卖场 最佳位置: 入口, 出口, 炒货区 生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息, 包括: 价格. 例如“383g真心香瓜子特价5元” 礼品. 例如“真心有礼奖不停” 新产品. 生动化 – 海报 是向消费者传达信息的主要途径 位置是店门口, 店内墙上 生动化重点是 - 海报是否能让消费者注意到 广告位置是否醒目 广告品是否完整,干净 - 广告是否传达了我们的信息 促销价格 消费者促销活动 新产品上市 订货 – 检察库存 目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础 工作中须留意小品种和新品种的库存变化 订货 – 下订单 根据1.5倍原则向客户建议订货量 就订货数量与客户达成统一意见 记录下客户已经同意的数量 订货 – 1.5倍原则 订货1.5倍原则 – 举例 上次的总存货箱数 10 - 本次的存货箱数 - 4 = 零售商售出的箱数 = 6 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 9 - 本次的存货箱数 - 4 = 本次需要的订货量 = 5 练习 – 1.5倍库存 客户发展 – 客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处 利润的故事 客户发展 – 市场活动 详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则 客户发展 – 新产品 介绍产品特征 : 口味 目标消费者 品尝 利润的故事 客户发展 – 其它 竞争对手 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品 客户反馈 销售服务 送货是否及时 破损 拜访后 记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理 收拾所有生动化工具, 表格 跟踪 向主任或者经理反映线路中发现的问题 计划性拜访步骤 计划 向客户打招呼 检查广告 执行产品生动化 客户发展 订货 感谢客户 跟踪 步骤 1 – 计划 检查当前促销项目, 使用ACS报告 检查当天拜访的客户中有无应收帐问题 检查当天拜访客户有无其它遗留问题 确定当天拜访目标 确保带齐所有工具 检查仪表 步骤 1 – 计划 目的: 所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率 步骤 2 – 同客户打招呼 同客户打招呼 积极的态度, 精力充沛 称呼客户的名字, 并自报姓名 同售点内其他员工打招呼 以聊天开始, 拉近距离 步骤 2 – 同客户打招呼 目的 通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好的愿望和机会 通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣 步骤 3 – 检查广告 检查室内和室外广告是否完整, 干净 撤除过期广告 张贴新广告 不要忘记检查室外广告 步骤 3 – 检查广告 目的 在售点的广告将消费者同购买联系起来 步骤 4 – 执行产品生动化 重点 产品位置 所占排面 步骤 4 – 执行产品生动化 注意事