直接激励与间接激励.pptVIP

直接激励与间接激励 直接激励： 直接激励是指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标。例如：美的公司投资3000万奖金来给经销商购买名车、并送他们出国深造等，这些都属于直接激励。 直接激励的方式： 返利政策 价格折扣 开展促销活动 提供市场基金 设立奖项 补贴 间接激励： 间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售方法，从而提高销售绩效。通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。 间接激励的方式： 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 帮助经销商进行零售终端管理 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 库存保护 开拓市场 产品及技术支持 直接激励与间接激励的结合： 在市场机制日益成熟的今天，直接激励的作用在不断削减。间接激励的方式本身就带有一定的短期性，从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是中间商和制造商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。而近年来，营销渠道的作用在不断的加强，渠道合作、分销商合作、商业伙伴、战略联盟变得日益普遍。因此，必须实施直接管理与间接管理相结合的方式。 * * *