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认清形势、创新思维、 创造拜耳动保销售的春天 郑州市合力动物药业有限公司 肖运德 预防兽医学硕士 总经理提纲 兽药经销商的现状及问题 兽药经销商的职责和发展趋势 兽药经销商需要转变观念、创新思维 兽药经销商的出路和对策 创新思维，做好拜耳产品的销售 一、兽药经营的现状 (一),上游生产企业打的现状 全国共有兽药生产企业2200多家，均通过了兽药GMP认证，产品涉及29个剂型，近2000个品种，从业人员约12万人。兽药行业年销售额超过200亿元人民币，其中，产值超1亿元的企业有45家。 我国自主研发150种新制品：5种一类、17种二类、128种三类 三类兽药占95%，说明以模仿为主：有两种形式：仿制国外、人药改兽药 1.企业多：尤其是在河南，约达300多家，比GMP前还乱。 2.规模小：生产企业规模小、生产落后、产能过剩。 3.技术弱：技术水平差、产品同质化严重，缺乏研发能力，抄袭配方现象严重。 4.市场秩序混乱：大量厂家在搞贴牌生产，三无企业、偷工减料、有意造假者很多。 5.产业落后：尤其是到后期过认证的粉、散剂、水针剂企业，并且这样的企业占的比例很大，从一定程度上造成了现在整体产业的落后。  导致养殖业主对产品及经销商的认知度和信任度差 （二）、兽药经营环境的现状 1.经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。   2.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出。管理跟不上，营销跟不上，文化跟不上。 3.大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。  4.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。 5.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，　因此县级经销商的日子会逐渐不好过。 6.健康意识的加强促进了产品结构的变化：单方、预混剂、高效、低毒、无残留、性价比高已成为趋势　 7.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上30%的市场份额是外企的。  　　 二、兽药经销商存在的问题 1.经销商间竞争加剧：经营的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异， 为了争夺客户，搞技术讲座、有奖促销；搞吃请、赊销；打价格战、搞高返还等恶性竞争不断。 2.市场空间越来越小：经销商将面临大集团的压力和小龙头的挑战,同时,兽药生产企业的销售会日益扁平化. 3.经营不分主次：杂货店， 合作厂家众多， 经营无重点， 没有太好的业绩，得不到厂家支持，很难发展。 4.忽视销售品牌的建立： 5.缺乏高水平管理,缺人才： 6.两级分化：“ 名品进名店， 名企交名人” 的现象在增加； 过去企业求经销商，现在是企业挑经销商 7.养殖户反向淘汰经销商：现在养殖户对品牌的选择、对服务等附加值的要求变得越来越挑剔， 他们开始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。 针对这些问题,国家提出了产业规划 1.养殖业打造产业链生产 2.兽药和疫苗生产大专业化 3.兽药经营企业龙头化 三、兽药经销商的职责及发展趋势 （一）、兽药经销商的四大职责 1、产品分销 ?? 一是了解养殖户的需求。 ??? 二是了解区域养殖业状况。 ??? 三是快速物流配送能力。 2.信息传播 3.品牌推广 4.提供服务 （二）未来兽药经销商的发展趋势 1、经营企业化：不再是夫妻店，要按企业去经营 2、产品专销化：由杂变精、由多变少、由泛变专 3、店面名牌化：树立品牌意识和长远的发展眼光，制定长远的发展规划，有意识的打造自己的品牌和信誉。 4、服务技术化：有服务队伍，及时为客户提供管理、免疫、保健、疾病诊断、化验等服务。 5、经销商龙头化 四、新形势下经销商应转变观念、创新思维 (一).兽药经销商的4个观念转型 观念之一 建立GSP经营企业 观念之二 打造自我品牌 产品品牌 指的是经销商可选择一至二个强势品牌做大做强。这样既能获得稳定的收入和更多的市场主动权，又能通过与知名品牌的合作向其学习先进的经营理念和市场操作，进而全面提升自身的实力和形象。 形象品牌 兽药生产企业或上一级经销商要对其商业诚信、资金实力、市场拓展、网络布局、服务能力、忠诚度等综合指标的考核将逐步增加和提高。因此，经销商必须在自我“形象品牌”上多加修炼。 观念之三 转变传统角色 转变“暴利”思想