项目管理——项五要素精简版.pptxVIP

项目五要素 客户需求 技术认可 决策链和客户关系 竞争对手 合作伙伴 客户需求要素包括什么 需求来源： 需求规模： 客户最需要解决的是什么问题： 该需求在客户内部是否已正式立项？是否有明确的预算？具体金额是多少？ 需求的发起部门是哪个部门？发起人是谁？ 技术认可要素包括什么 我司用什么方案满足客户需求？是否完全满足客户需求？哪些不满足？ 我司的方案亮点在哪里？我司做过哪些工作来体现我司方案亮点？ 是否经过测试？测试结果如何？是否有明确打分？ 客户哪些人认可我司优势，哪些人不认可我司优势？为什么不认可？ 需求分析 1.规划 2.考核 3.目标 4.实际环境 切忌陷入具体功能点对比中 输出优势 1、方案价值 2、品牌 3、服务 4、性价比 认可 1、测试/试用/产品功能演示 2、技术交流/汇报 3、案例参观和系统内应用展示 4、第三方评测 达到技术认可标准 1、客户主动赞赏技术点，并主动说出对手的不足； 2、技术认可后提供倾向性测试报告或采购报告，并将结果传递和呈现给决策人，并得到决策人认可； 3、客户将我们的技术参数列入招标要求中，招标要求可屏蔽竞争对手 技术认可工作思路 决策链要素包括什么 1）整个项目涉及客户部门的哪些人？分别负责哪一块？在本项目中有什么权力？ 2）目前我司关系较好的是哪些人？都有过哪些为促进关系开展的工作？ 3）我司的内线（教练）是哪些人？ 4）哪些人反对我司？为什么？ 决策链梳理方法 竞争对手要素包括什么 竞争对手有哪些？分别使用什么方案？针对我司有哪些优势？ 竞争对手都是在什么时间、通过什么方式参与进项目？ 竞争对手在客户内部的支点是决策链里的哪些人？ 我司最主要的竞争对手是谁？判断依据是什么？ 我司最主要的竞争对手近期在做什么动作？ 合作伙伴要素包括什么 我司可以合作的渠道或中间人（枪手）有哪些？ 目前我们在跟哪些合作伙伴合作？他们在该项目中对我司的价值是什么？ 目前合作伙伴对我司的态度是什么？ 目前合作伙伴对我司的信任关系怎样？ 合作伙伴内部是否能展开决策链？我司在接触的人是否是合作伙伴决策链中的关键人？ 谢谢