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高级房地产经纪人 复习资料 PAGE PAGE 11 复习资料 一、填空 迅速构建高效营销体系的三大步法是（整体部署房地产销售工作）、（设计房地产项目营销渠道的方案）和（选择最优代理公司）。 销售准备工作包括（制定销售计划）、（酝酿价格策略）、（选择销售模式）、（确立开盘时机）、（安排销售节奏）、（编制卖场包装方案）以及（开展员工培训）等内容。 整个营销渠道流程工作是由不同角色的（中间机构）或（个人）承担，主要包括（实体流程）、（所有权流程）、（促销流程）、（服务流程）、（付款流程）以及（信息流程）。 付款流程是指消费者购买实体商品的款项从（消费者）流向（代理商）或（开发商）过程。 确定渠道模式即确定（渠道长度）。从开发商角度来看，渠道层次越多，渠道长度越长，则利润越（少），控制渠道所需解决的问题也会（增多）。 渠道方案的评估标准有（经济性评估）、（控制性评估）和（适应性评估）。其中最重要的评估标准是（经济性评估）。 房地产的代理形式主要有（联合代理）、（独家代理）、（首席代理和分代理）、（买方代理和卖方代理）和（双重代理）。 开发商应避免激励（过分）与激励（不足）两种情况。对代理商的激励水平，应以（交易关系组合）为基础。 有效的定价方法应该是按（价值）定价。 定价切忌以（销售额）来衡量销售业绩。这可能导致置业顾问为（追求销售额而以规定的最低价出售），致使利润额下降。 目标收益定价法又称（目标利润定价法），或（投资收益率定价法）。它是在（项目投资总额）的基础上，按照（目标收益率）的高低计算售价的方法。目标收益率可表现为（投资收益率）、（成本利润率）、（销售利润率）和（资金利润率）等多种不同形式。 目标收益定价法一般适用于在市场上具有（一定影响力），（市场占有率较高）或具有（垄断性质）的企业所采用。 理解价值定价法的基本指导思想是认为商品价格的关键因素是（消费者对商品价值的认识水平），而非（卖方的成本）。 时点定价的四种策略是（折扣折让策略）、（心理定价策略）、（差别定价策略）和（产品组合定价策略）。 影响垂直价差的主要因素有（楼层数）、（市场状况）、（均价水平）以及（目标客户的购房习性）等。楼层数越多，则最高与最低单价楼层的价差（越大）。 影响水平价差的有（朝向）、（采光）、（私密性）、（景观）、（平面格局）五大因素。 价格的调整方式分为直接的差价调整和间接的差价调整。直接的价格调整有（基价调整）和（差价系数调整）两种方式；间接的差价调整分为（付款方式调整）和（优惠折扣调整）两种方式。 在房地产销售市场上，最有竞争力的手段的（降价）。对于竞争者的降价，有两个标准，一是（销售期），二是（销售率），二者必须同时考虑。楼盘的销售期通常为（4-8个月），销售（2个月）左右即有调价的必要。同时调价的时机还要结合（销售率）来确定，当销售率达到（3成）即可调价。 市场上有两种低开高走的基本模式：（工程进度模式）和（销售推动模式）。前者是指项目价格调整主要依据（工程进展），后者主要依据（销售进展）来调整价格。 从认购的实效和可接受程度来分析，可采用的方式有（松散型）、（紧密型）和（参建型）。其中（参建型）认购方案是实现早期资金回笼的最佳办法。 收款过程是销售过程中的（最后一个）环节，收款的过程可分为（现金收款）、（支票收款）、（银行存折）和（客户提供账号）四种方式。 房产发售效果的总结包括（宏观效果总结）、（数量效果总结）和（过程效果总结）。 传统意义上的一次性付款一般是一次性交足总价款或先交（95%）楼价款，余款在入伙后付清，并享有一定优惠折扣。 市场情况分析主要包括（营销环境分析）、（客户分析）、（个案分析）和（竞争对手分析）等，尤其是后三方面是广告策略实施中需要重点明确的。 广告预算的费用包括（调查费用）、（制作费用）、（媒体费用）和（其他相关费用）。影响广告预算的四个因素是（竞争程度）、（广告频率）、（房地产的销售进度）和（企业的品牌）。 展销会可分为（自办型）和（参展型）两类。以下四个因素直接影响展销会的效果：（时间）、（地点）、（人员）和（广告）。 展厅大小的选择主要从两方面考虑：一是（发展商的经济能力），二是（是否有利于制造热烈的销售气氛）。 房地产企业所用的促销方式通常有4种，即（人员推销）、（广告）、（公共关系）、（销售促进）。 从全球广告与促销对比看，促销费用的增长率比广告费高出（3）个百分点。促销费用大，制约着促销方式的选择。 房地产销售促进活动效果事后评估的方法主要有两种，一是（直接观察法）， 二是（前后对比法）。 顾客对于某一个楼盘的满意与否来自于（现实感受）和（预期感受）。 样板建筑在房地产营销过程中的价值作用主要通过（外观形象）、（技术应用）和（结构塑造）三个方面予以体现，极力营造富有煽动力和体验感的样板