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问题就是机会—问客户 让客户问 问客户 让客户问 无法找出客户内心的真正问题，或者不能让客户很自在地表达内心的想法，等于没有达成共识，是无效的沟通。 面对面的提问是收集客户资料的最佳方法，保险营销员可以借助谈话了解客户的家庭、教育背景、事业发展阶段、人生观、价值观等，也可以直观了解客户是一个什么样的人，拟定最佳行销方式。可是有时候问题或者问法不恰当，往往使客户不悦，还有些时候，营销员只顾着抛出问题，没有让客户提出疑惑，问题不在点上，所得结果令人失望，更有些时候，营销员害怕客户提问，认为那就意味着更多的麻烦。“我们不但要问客户，也要让客户问，有问题才有机会。” 边提问，边思考 在开发新客户时，营销员对他们了解并不多，“这个时候，营销员宜用开放式的问题，对客户的事情表示不适度的好奇和尊重。”而营销员如果用请教的态度预知互动，则更容易让客户觉得营销员确实是尊重自己的意见和想法，不自觉地产生好感，增加互动时间与内容，由此透露出更多讯息。 营销员对新客户好奇，同样，新客户也会对保险及营销员好奇。当营销员面对这些客户的提问时，先不要急着回答客户，而是尽可能地鼓励客户再多问一点，诚恳地确认：“除了这一些问题，您还有没有想要知道的？”把问题听完以后再回应，一方面是对客户的想法有了一个整体的了解，另一方面在聆听时也可以更好地整理思路，表述时可以更为流畅的完整。 如果真的不懂客户的提问，不妨多请教：“