Mercuri销售管理系统.pptVIP

麦古利(Mercuri)是什么？ 麦古利国际(Mercuri lnternational)是一家国际化的专业咨询公司，成立50多年来，一直致力于以人为本的营销理念，她观察全球营销趋势，研究各种新的营销理论，开发和改进各种工具和方法，帮助企业建立实施完整的销售策略、改善销售流程、培育销售管理人才，提高企业员工的关键能力，从而使企业真正实现销售的极大突破。  Mercuri销售管理系统是将销售目标、销售活动、个人发展联系起来，通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，确保实现短期与长期销售目标，推动业务成长的系统方案。 ???? ? Mercuri销售管理系统 从管理我们的行动开始 Mercuri销售管理系统 一、销售平台 销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动，将时间和精力投入“适当的客户”。 通常我们把销售平台上的客户按状态分为三类，即购买平台BP客户、工作平台WP客户和市场平台MP客户；销售管理者和销售者本人要经常评估客户从MP→WP→BP的转移速度及比例，并检讨活动方向和制订相应的行动计划。 1、购买平台（BP）：是指交易稳定、时间长现正在交易的客户，是保障业务稳定的客户群。对这类客户我们要经常评估是否建立了围墙、是否牢固，有没有给竞争对手留有缝隙，按预先设定的评估指标，检视围墙得分并制订目标得分，分析公司与现有客户关系的优势，制定相应的客户应对策略和行动计划，把围墙建的更牢固。 2、工作平台（WP）：是指处在已初步接洽到稳定交易期间的客户，是业务成长的关键客户群。我们用战术清单来管理WP客户及渠道中客户的进展。运用交易成熟度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积极有效的管理个人销售活动。 3、市场平台（MP）：是指掌握了部分信息，但仍未接洽的客户，是公司客户资源的储备库，是潜在的亦是业务成长基础的客户群。通过运用筛选准则，评估客户的商业价值（财务状况致关重要），并以此为依据，选择更为重要的可行的交易对象，避免浪费有限的销售时间。先期评估未必合理及正确，要谨慎取舍。 平台分析表 区平台分析表 更新日期 三、战术清单战术清单主要针对工作平台的WP客户进行检讨，通过下表评估打分，制订目标得分。 WP目标客户（TOP10）战术检查表 SWOT分析 五、客户决策人员分析客户决策人员分析是通过对接触客户决策人员层级打分与竞争对手比较优劣的一种有效方法。 六、主要及目标客户计划（KCS）KCS是我们检视及衡量对关键客户活动进度的重要工具，销售人员要经常与销售管理者检讨主要及目标客户计划的进度及内容，目的是持续改善及增进我们与客户的关系。 KCS分析 七、自我检视通过知识与技能评估表（EKS）找出差距，确定个人的发展计划，促进个人不断进步，保障销售业务的持续增长。 八、行动计划（SLP-Activity）通过以上调查、分析及工具的应用，确立的一个期间的行动计划。 九、结果（SLP-Result）通过以上调查、分析及工具的应用和行动计划的实施，确立的一个期间的结果。 十、报告1、业务人员周活动及周报 2、业务人员月报告 业务人员月报告（续表） Mercuri销售管理系统思考路径 策略 计划 任务 行动 获得结果 2007.5.2 * * SLP 主要及目标客户计划 EKS 销售平台 行动计划 个人培训计划 防御措施 战术清单 SWOT分析 客户决策人员分析 Mercuri销售管理系统图 Total Total Ja用量 月用量 客户 Ja用量 月用量 客户 Ja占有率 Ja用量 月用量 客户 Ja占有率 Ja用量 月用量 客户 MP WP Total 围墙得分 Ja占有率 Ja用量 月用量 客户 围墙得分 Ja占有率 Ja用量 月用