餐饮行业消费者行为分析解析-上书房信息咨询】.pdfVIP

餐饮行业消费者行为分析 作为餐饮商家究竟该如何降低消费者的选择成本呢？就让我们一起来看看吧。 减少选择 限制你的消费者 大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲 突（选了A 餐就不会选B 餐），那么所有选项的吸引力都会明显降低。 正是因为人类权衡利弊的过程较为痛苦，因此你需要在一定程度上限制你的消费者的选 择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款 Heattech 内衣就卖了1.2 亿件。 直接告诉消费者：你应该做什么 有一个“募集捐款”的实验，一开始募捐者说：“我们正在为某慈善机构募集捐款，希 望你能够捐一些钱，让我们可以帮助那些患有先天疾病的儿童。”结果很多人犹犹豫豫或者 没有捐款。后来，募捐者改变了说辞：“希望你能够捐出10 块钱，帮助那些患有先天疾病的 儿童。”结果大家的捐款意愿显著增强了，而且很多人捐的不止10 块钱。 为什么呢？当你只说“捐一些钱”的时候，对方的内心需要经过一些衡量：“我需要捐 多少才算是合适的？”但是如果收到“捐10 块钱”的指示，大部分人就可以不用思考，直 接从钱包中掏出10 元钱。 所以，如果你想让别人做出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成 本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。 不要迷恋不靠谱的“市场调查” 如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么 得到的答案肯定是——产品型号越多越好。但是这并不代表他们内心真正想要的，因为人经 常高估自己对“差异化”的需求。 对餐厅而言，顾客往往倾向于认为自己总喜欢新潮菜式和不同的口味，但是这种预计往 往是不准确的，作为餐厅老板和管理层不可轻信。 只提供一个“最好的选择” 如果你的餐厅想通过促销、团购吸引顾客，最好的方法不是让所有菜品全线促销或者都 参与团购，而是同一品类内只提供一个“最好的选择”（比如很大的优惠）。研究发现，当一 组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果 3 款同类产品同时打 折，消费者对3 款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。 定制消费者需求 顾客的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程扔给他们，因为他们 真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。 实际上，有很多方法可以帮助你满足顾客的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比 如各种网站上著名的“猜你喜欢”的功能——基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜 欢什么。同样的，你的餐厅菜单可以列出一部分推荐菜或者推荐套餐，让那些不愿意选择的 顾客轻易地做出决定，其他喜欢点菜的顾客又能自己组合，这样，你就无形中为两类顾客提 供了个性化服务。