保险销售流程之售后服务(培训讲座课件PPT).pptVIP

销售流程之七 售后服务  客户流失的主要原因 3%是因为搬家 5%是因为和其他同业有交情 9%是因为价钱过高 14%是因为商品不佳 69%是因为服务不佳 保险业的灵魂是什么？ 简而言之就“服务”两个字。   ——约翰?沙维祺（美） 售后服务的意义 1、调整保障内容 2、维持合同有效 3、得到专业服务 服务需求调查结果 22、47% 需要保险相关事态的了解 19、09% 期望关键时有事能找到人 17、57% 保障需求有变动时能有人提醒 14、61% 希望定时寄些有关健康理财咨讯 11、78% 理赔时能顺利即可 4、69% 平时能抽空打个电话 6、62% 要求定时寄去相关动态报导 3、17% 其他需求 售后服务的类型 顾问式服务 专业式服务 关爱式服务 跑腿式服务 售后服务的方法 亲自拜访 书信问候 电话问候 其他方式 售后服务的要点 衷心的感谢是服务的原动力 重视保户的埋怨 重视客户的时间 注意保户需求的改变 掌握时机  “愉快的感觉”来自于服务 授课目的 1、让学员知道售后服务的意义 2、让学员明白售后服务的类型 3、让学员掌握售后服务的方法 4、让学员注意售后服务的要点 * * 售后服务 保户 业务员 公司 1、做好售后服务 增加收益 2、建立公司信誉 占领市场 1、增加收入 2、拓展市场 3、帮助增员 售后服务 售后福物也 全面提升服务品质 售后服务无小事 “问题的解决”来自于商品 表达重点：引言 表达内容：递交保单并不意味着销售工作就此结束，而是销售循环中又一重要领域的开始——售后服务. 寿险市场的战争由商品到价格现在则是服务 时间分配： 2分钟 表达重点：由客户流失的原因导入服务的重要性。（强调有69%是因为服务） 表达内容提问：“为什么我们有些客户在购买了保险后会流失？”（自问自答）因为服务不佳 客户对服务不满意，会转告8—10人产生群体效益; 吸引一个新客户的精力是一个老客户的6倍; 时间分配：3分钟 表达重点：逐条说明。 表达内容：1、因为我们拥有各行各业的保户，就好象拥有各行各业的顾问，交往多，消息多，保户除了保险方面的 问题外，其他非他本领域的问题不知何处去寻找协助时，通过我们可以得到。例如：投资理财、健康 咨询、生活常识、美容咨询等 2、主动为客户检视保单内容。如责任加大、经济富裕等情况发生时保障是否符合。 保户生病或受伤时，接到通知要立即前往探视慰问并协助处理。（理赔服务） 续收收取、给付年金 3、客户及家人重要的日子（结婚、生子等） 客户及家人生病或发生意外 逢年过节 4、有些客户比较繁忙，或某些方面不善处理，我们可以主动予以协助。（接小孩、缴话费、水费等） 时间分配：7分钟 表达重点：逐条叙说 表达内容：1、“真诚感人”是人际沟通千古不变的道理 2、面对客户的抱怨时，了解问题的来龙去脉、确认问题，之后迅速有效的处理问题，避免因个人情绪而