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电话营销 Russell Wu 目录 定义与概念 电话营销的作用 开展电话营销之前 电话营销过程 电话销售 客户档案与客户分析 Q/A 定义 电话销售 采用电话销售:概念,解决方案,产品 是销售周期的一个重要环节 50% 销售, 50%市场 是内部销售的一部分 内部销售 电话销售, 邮购销售, 客户调查, 客户投诉中心 客户咨询, 客户谈判 销售周期 在销售业务中发生的各种环节 概念 销售周期: 建立关系, 建立信任 ,发现问题, 提供建议 , 提供有价值的方案 , 谈判, 实施方案, 提供服务, 结束项目 概念 购买动机: 个人动机 公司动机 销售行为 Active Speaking Active Listening 概念 客户分类 行为: 强力型 , 完美型 , 保守型 , 开放型 角色: 主管, 谋士 , 职员 , 监察 需求: 明星 : 重大而非紧急 奶牛 : 不重大但紧急 VIP : 重大而紧急 瘦狗 : 不重大不紧急 专业: 专家, 门外汉 电话营销的作用 客户挖掘 发现价值客户的最佳手段 客户跟踪 市场推广活动:广告, 研讨会, 展示会的后续 客户调查 了解需求 销售 提供需求 电话营销的准备工作 确定电话营销的目的 三段论:FAB 简化 功能是:----- 特点是:----- 对您的用途和好处是:------ 准备客户联系资料 准备记录电话营销的表格 确定要问的