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电话销售漏斗管理 百度时代网络技术（北京）有限公司 培训部 定义：是科学反映商机状态以及销售效率的一个 重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和 销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶 颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程 1、提高销售个人能力与预测准确性 2、提高团队业绩与预测准确性 漏斗管理的重要性 漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户 一、是否为KP 二、客户购买过程中的心理活动---客户怎么说 三、客户硬件设施---客观存在---客户+百度 四、销售循环过程中的把握----以销售为导向的销售过程 * 销售循环周期 * 满意V准备（0%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。 客户直接反应： 拒绝 不需要 业务挺好 销售目标： 识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求。 制定销售策略和计划 销售要点： 清楚知道，了解你要卖的产品，并且充分信任它 找到并研究潜在客户，知道客户行业与你服务有关的应用情况 找到关键切入点 识别组织结构/决策程序/相关决策人角色 销售