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* * * * * * * * * * * * * * * DO DON’T (Handbook) * * * * * * * * DHS: Pg 21 * * DHS: Pg 21 * * * * * * * * * * * * * Question skills 提问技巧 铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题，我们是出于对他的负责 交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不给客户做出拒绝的反应机会。 一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答 沉默 适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我们想要的信息 作一名优秀的倾听者（ 只有当你成为一个很好的倾听者时，你才能提出富有洞察力的问题） 最重要的信息寻根问底或反问 避免出现的问题 1.问题过于宽泛 举例：“您觉得孩子目前有什么问题吗？” 很多家长会回答：“没什么问题”， ！如果想问这类问题，可以尝试给家长一个选择，比如学习方法？学习习惯？或者学习兴趣怎么样？ 2.问题太难 举例：“您觉得孩子学习不好主要原因是什么呢？” 要为客户设想好答案，切勿自己都想不出来，拿来问家长，让家长不知道如何作答。 3.鉴别客户需求阶段，避免使用引导性的问题 ,引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况 举例：“您是开车来得还是打车来的？” 4、……