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体彩顶呱刮即开票销售培训讲座课件 体彩“顶呱刮”即开票销售培训讲座课件 高凯旋 首先要声明一下，我不是来做先进事迹报告的，大家不要以这种心态来听我讲。我是一个来自销售一线的业主，跟在座的都是同行，大家就是同行之间聚一聚，在即开型彩票销售中的做法，跟大家做一个交流。 大家都是做销售的，在开始谈销售之前，请先允许推销一下我自己。我的彩票点，叫常胜彩吧。走到任何地方，我都要讲这四个字。我跟我的销售人员说，你也要讲这四个字，永远不要先讲自己的名字。我叫高凯旋，这是我父亲叫我高凯旋。这个名字我不是太满意，我觉得在我那个年代，这个名字有点超前。不像有的人叫“威风、胜利”等，他叫我“凯旋”，我不满意，但是我是他的“产品”，他有绝对的命名权。 好，说到产品，我们就来谈一谈本次我们销售的奥运主题即开票，大家都知道，本次销售的奥运主题即开票，有七大票种。这是炒剩饭，但是也要炒一炒。基本情况还是要先介绍一下，根据介绍的内容的重点来展开谈。本次销售的奥运主题即开票有七大票组，全套是128张，购齐全套需要973元。本次发行的奥运主题即开票，它只是体彩即开票品种“顶呱刮”旗下的一种，后期将会陆续的跟进其他主题即开票的玩法，这个政策我们要了解，这个政策的趋势我们要了解，销售即开票将会是我们的长期任务。 跟电脑彩票要一样，左手即开票，右手电脑票。这是一个长期趋势，所以大家做这个即开票，还要多花一点心思，因为这是以后你要销售的两个产品之一。 做这个交流之前，我是以我自己的理解做的这个分析。省中心安排这个事之后，我也请教了一下我们省中心的领导。他说是这个样子。奥运主题即开票只是“顶呱刮”旗下的一种。后面还有别的很多的主题。有些销售人员，完全不重视这个即开票。做即开票经验积累是个长期的过程，是长期的任务。我可能会讲的不对，这是肯定的。因为我来自一线，没有人教我。但是我讲的是比较自由的，所以有时候讲的不对，他们也可以原谅我。我只能从我的理解角度说，说的对不对，他们可以原谅我的。在本次即开票上市之前，我相信我们的分中心都给大家做过系统的培训。。培训。有三个主要的内容，第一个是中奖率，第二个是奖组，第三个是发行量。前两个大家都比较注意，特别是中奖率，大家玩这个彩票，第一是注意中奖率，第二是注意奖组，最不注意的是发行量。我等一下谈发行量的问题。 先谈中奖率。根据我们培训的资料显示，本次设计的奥运主题即开票，“激情梦想”这个票种，它的中奖率最高，为29.16%，“好运中国”的中奖率最低，为20.98%。 奖组的设定情况是这样的，三元票一个奖组是60万张，它要180万元。在这180万的奖组里面有一个三万的头奖，这个我们自己要弄清楚，千万不要给彩民讲，我们提一下就完了。你要知道 多少票里面有一个头奖三万，是180万。五元票一个奖组也是60万张，它设计很科学，它是300万一个头奖十万。再就是十元票，一个奖组也是60万张，600万中有一个25万。这我是炒剩饭，根据我的理解。 好，本次发行的奥运主题的即开票，国家体彩中心，它预定的发行量是70.8亿元。可能大家都不会注意这个概念，为什么要知道发行量呢，跟我们有什么相干，我就卖我的50万就够了，卖我的500万就够了。发行量要注意点，为什么要弄清它的发行量呢，因为即开票的销售有一个特点，就是卖头市，卖尾市。 “卖头市、卖尾市”，贯穿于即开票销售的始终。早晨出来是卖头市，晚上收班是卖尾市。即开票是这样的，那它的道理是什么呢？我就给大家解释一下。头市的时候彩票刚上市，大家感到比较新鲜，热情高涨，供彩民选择的余地大，容易掀起购彩的狂潮。这个大家都有体验，刚开市的时候每个人都卖得好。尾市属于收官阶段，如果还有一定数量的大奖没有出来，人家就包箱子了，问箱子里还有多少张，全买了，这是尾市。所以你通过收集这个资料，你得知道70.8亿处于一个什么样的阶段。头市的时候掀高潮，尾市的时候也可以掀高潮。 任何一个产品的销售都有它的生命周期。一般分为四期，导入期，成长期，成熟期，衰退期。导入期相对困难，用时比较长。在前期宣传的时候，导入期用的时间比较多一点，相对比较困难一点。成长期上升快，成熟期相对平稳，上升不明显，衰退期来 得快，降幅大。现在又来了一个新的品种“顶呱刮”，我们要做的就是尽量地延长它的成长期。 那么，我们现在即开票的销售到底处于一个什么样的阶段呢？我很关心，我的同行，我的领导也关心。我们到底在一个什么水平呢？现在，仅仅就常规销售来说，不用说，任何一个彩票销售点，都处于下降的趋势当中。但是，我现在要讲的就是，如果从创新销售的角度来说，我这样认为：成长期都还没有开始，上升的空间还很大。我来的目的是给大家鼓鼓气，以我周边的例子，结合我自己的销售工作给大家讲讲看，大家能够接受的好的地方大家就用，不好的地方大家批评。这里面关于市场饱和的问题，我们大家