销售人员的招聘与培训(89P)(1).pptVIP

（一）初始阶段 从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 建立了合资药厂和医药代表队伍。 （二）发展阶段 从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 （三）无序阶段 1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风，市场比较混乱。 （四）调整过渡阶段 从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。 　中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。 二、培训特色 （一）第一阶段（初始阶段） 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。 （二）第二阶段（发展阶段） 在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。 （三）第三阶段（无序阶段） 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业务培训。 （四）第四阶段（调整过渡阶段） 在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。 三、销售培训的作用 两个作用； 一是教会销售员怎么去做； 二是让销售员做得更好； 销售人员培训的时机 通常在下列情况下，对销售人员进行训练比较合适。 1、新人刚刚工作时； 2、新的工作或项目刚刚成立时； 3、旧工作将采用新方法、新技术执行时； 4、改进员工的工作状况时； 5、使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； 6、现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 7、当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； 8、当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时； 9、员工现有的能力不足以完成工作时。 第五节销售培训的程序与方法 一、培训的基本流程： 二、方法 讲授法； 销售会议法（培训销售人员的好机会）；案例研讨法； 角色扮演法； 岗位培训法等。 三、建立员工培训体系 四、销售培训的绩效评估 （一）销售人员培训的4个阶段： 五、销售培训的绩效分析与评估 （一）目前医药企业的培训中存在的主要问题： 1、没有明确的培训计划 培训计划分类 （1）企业培训发展计划 （2）年度培训计划。 企业培训发展计划 是配合企业发展计划而制定的，以企业目标与战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的培训工作没有目标与方向，从而造成资源浪费和无效投资。 年度培训计划 是企业年度经营目标的支持计划，是一个具体的培训行动计划。没有年度培训实施计划，培训会有较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。 2、培训时间与经费无法确定 在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度培训的经费预算、每个员工的培训时间与费用还是一个有待解决的难题。 3、培训课程设计有待改善 目前医药培训的课程在设计上一般都有所偏重，企业中出现什么问题，培训就着重解决什么问题，例如销售队伍的产品知识掌握不好，那么就培训产品知识，因而缺少科学系统性。 同时，部分