推销与商务谈判PPT课件第六章.商务谈判概述..ppt

5.索赔谈判 指在合同违约或部分违约时，合同当事方就违约责任及补偿等事宜进行谈判。 注意：重合同、重证据、注意时效、注意关系。 本着长远考虑、互相体谅的原则达成索赔协议。 二、商务谈判的基本原则 1.对事不对人 谈判过程中应把对人的态度和所讨论的问题的态度区分开来。不能因为和某个谈判人员谈判时出现一些不愉快，就将原因归咎于对方谈判人员，从而对对方人员出现不礼貌的语言和行为。 谈判桌上双方都代表各自的利益和立场，可以有争执、争论，但下了谈判桌大家都是普通人，需要获得起码的社交尊重。 2.双赢原则 需要谈判人员打破传统的分配方式，提出新的选择。CC（one cuts，one choices）程式，指谈判双方在利益分配时，为了达到一定的公平性，一方有权做分割，另一方有权进行优先选择。 同时需要寻找各方真正的需求，增加合作的可能性，最终达到双赢的目的。 故事说，有7个人住在一起，每天共食一锅粥，因人多粥少，争先恐后，秩序混乱，还互相埋怨，心存芥蒂。于是，他们想办法解决每天的吃饭问题———怎样公平合理地分食一锅粥。他们试验了不同的方法： 第一种方法，指定一个人分粥，很快大家就发现，这个人为自己分的粥最多，于是又换了一个人，结果总是主持分粥的人碗里的粥最多最好。 第二种方法，大家轮流主持分粥，每人一天，虽然看起来平等了，但是几乎