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国际商务谈判（第六章） 国际商务谈判策略 磋商阶段的策略 优势谈判技巧 一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。 不开先例技巧的破解 第一，搜集信息，吃透“先例”。 第二，克服习惯型心理的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。 二、价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理 ——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心” 的心理定势。 价格陷阱技巧的运用及其破解 价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。 三、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于此类手法。先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。 先苦后甜技巧的破解 在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是及时予以识破。为此，以下两种对策可供采纳： 第一，了解对手的真正需要。 第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。 四、规定期限技巧的原理 规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点： 第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。 第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的。 第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势。 规定期限技巧的破解 第一，要重视对方所提出的最后期限。 第二，要有耐心，不可轻易让步。 第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。 五、最后出价技巧的原理 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 最后出价技巧的应用 最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。 最后出价技巧的破解 第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。 第二，要沉着冷静，不可轻易让步。 六、故布疑阵技巧的原理 故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。 疑阵技巧的应用 要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。运用这种策略需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。 故布疑阵技巧的破解 第一，