11分销渠道决策.pptVIP

主讲人：陈 永 * 分销渠道的功能与结构 渠道决策 批发商 经销商 物流管理 什么是分销渠道 　　 分销渠道，也称营销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转移至消费者所经过的各中间商连接起来形成的渠道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于二者之间的中间商组成。 分销渠道的功能 商流 制造商 中间商 顾客 物流 货币流 信息流 促销流 制造商 仓 库 中间商 运输商 顾客 制造商 银 行 中间商 银 行 顾客 制造商 中间商 顾客 运输商 仓库 银行 运输商 银行 制造商 中间商 广告公司商 顾客 分销渠道中五种不同的“流” 分销渠道的结构 制造商 消费者 零售商 批发商 零售商 批发商 批发商 零售商 消费者市场分销渠道 制造商 产业用户 代理商 制造企业的分销机构 批发商 产业市场分销渠道 分析顾客需求 了解渠道选择中的限制因素 　　 ◆ 产品特性 　　 ◆ 市场需求特性 　　 ◆ 生产企业的状况和目的 　　 ◆ 环境特性 缺乏营销管理技能和经验 对销渠道的控制要求不高 资金缺乏 具有营销管理的技能和经验 需要高度控制渠道 财力雄厚，声誉高 企业状况 便利商品 技术简单 耐久 大宗、常用商品 单位价值低 轻便 附加服务少 特殊商品 技术复杂 易腐 流行商品 单位价值高 笨重 附加服务多 产品特性 购买批量小而且分散 无特殊需求 频繁订货 购买批量大而