推销前的准备..ppt

第四章 推销前的准备 第一节 案例与思考 分析案例：张某为什么不能成交？ 小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的推销员，前几年我国启动三峡工程，向工地或施工单位推销水泥等建筑材料是个热门。该同志买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单位，通过多方联系，见到了该施工单位的总经理。 该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了两个条件：一是我们需要量较大，特种水泥的价格能否大幅度地降一降，降低到与一般水泥的价格差不多；二是由于投资大，需要花钱的地方多，能否采取分期付款的方法。 不料这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行认真地思考。不过，张某还比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张某焦急等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。人家的水泥质量很好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到“指示”再找到施工单位时，人家的买卖早成交了 张某不能成交的原因： 张某就是准备不周，对约见中的价格策略和收款问题及细节考虑不细、谋划不当所导致推销失败。 案例的启示与思考 推销前的准备是必要的。 要重视细节，考虑可能出现的各种问题 即使有非常丰富的推销经验，也不能骄傲自满。 刚从事推销工作的人员应写出书面的准备事项，以免遗漏 第二节