咨询师知识麦肯锡客户盈利性矩阵-精选文档.pptVIP

* 麦肯锡客户盈利性矩阵 咨询师知识 目 录 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵的应用 客户盈利性矩阵应用步骤 客户盈利性矩阵操作指南 客户盈利性矩阵的简介 McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。 该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了 客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。 1、简介： 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。 2、用途 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵图： 客户盈利性矩阵的应用 应用： 客户盈利性矩阵应用步骤 1、分析每个客户的成本 应用步骤： 客户成本分析 售 前 成 本 生 产 成 本 销 售 成 本 售后服务成本 客户盈利性矩阵应用步骤 2、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3、在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴， 富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 4、制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在 当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。 5、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且 审查销售盈利性战略。 客户盈利