E6大学EBA课件—销售团队领导学+鞠强教授.ppt

鞠强教授 简介 现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学管理课程教授、武汉大学EMBA特聘教授，经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。 鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。2007年平均讲课费为37000元／天。培训过总经理七万余人，培训过市长、县长一千余人，通过光盘学习其管理理论的人约500万。鞠强教授所带硕士研究生个人净资产达1000万以上者有21人，均为毕业后白手起家，占所带硕士研究生总人数的52％。 销售团队领导学 第一章 销售心理学与沟通心理学 一、沟通投机原理 我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。 二、控制他人情绪四步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理 三、控制他人情绪五步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理 四、控制他人情绪六步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理 五、首因效应 第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。 六、末因效应 最后给人留下的印象比较深刻。 七、晕轮效应 某物或人或组织有一