《企业产品销售实践》课程整体教学设计.docVIP

宁波职业技术学院 标题：课程整体设计 修改状态：01 教育质量管理体系质量记录 编号：NZQMS-QR-2014-23 生效日期：2007.9.1 《企业产品销售实践》课程整体教学设计 （ 2015—2016 学年 第1学期） 一、管理信息 课程名称：企业产品销售实践 课程代码：N205966 学分：1 学时：16 课程类型：专业活动课 授课对象：涉外旅游3151、3152班 先修课程: 导游综合考证 后修课程: 计调操作 课程组成员签名： 兰小成、王波 2016年 9 月20 日 专业（教研室）意见 专业主任(签字): 年 月 日 分院职教能力培训与测评评委会意见 分院评委(签字): 分院盖章 年 月 日 二、课程设计 课程目标设计： 按照做中学、学中做的教学理念及工作任务引领下的课程教学模式，为大二学生培训企业旅游产品的销售的能力。理论联系实际，切实提升学生销售技能，为毕业生走上实习同业销售、私人顾问岗位和其他销售岗位打下扎实的基础。 能力目标： 能够熟练掌握销售的旅游产品的线路、价格、亮点及其他相关知识 能够独立完成常规旅游产品销售； 能够对销售的旅游产品进行思考，提出改进优化的意见； 知识目标： 了解旅游产品销售的相关理论； 了解并掌握基本旅游产品销售的能力； 掌握旅游产品销售的原则与技巧； 素质目标: 1、具有较强的学习动机与创新能力。 2、具有通过不同途径获取旅游产品的能力。 3、具有较强的与人协作以及团队建设能力。 4、具有成为计调兼销售的复合型人才的潜力。 2、课程教学活动设计 2．1课程内容设计： 模块名称 学时 旅游销售认知 2 销售技巧实训 8 销售策略分析 4 课程总结和小组展示 2 合计 16 2.2能力训练项目设计 编号 能力训练项目名称 学时 能力目标 主要支撑知识 训练方式、手段及步骤 地点 结果 1 旅游销售认知 2 能够掌握销售的含义、当今旅游销售人员的分类，旅游销售人员应有的素质和技能 1、销售的含义 旅游销售员分类 2、旅游销售员应具备的条件 3、如何成为一位成功的旅游销售员 4、个案讨论:明确定位，成功发展 教师讲授旅游销售的含义，通过招聘广告使学生了解旅游销售人员的不同分类。学生通过招聘广告小组讨论分析合格的销售人员应该有的素质和技能，对成为一名成功的销售人员小组代表进行演讲。 小组讨论案例，巩固今天学习的重点内容。 东1206 作业 个人作业：如何成为一名成功的销售人员。 2 旅游商品的销售准备 2 掌握旅游产品销售的流程，能根据旅游产品客户的不同特质针对性进行旅游产品销售前的准备 1、如何销售旅游商品 2、认清销售过程中决策者的角色 3、旅游销售活动与内容 4、旅游销售的趋势 5、销售策略的制定 6、旅游商品销售的准备工作 7、旅游商品销售成功的关键因素 8、个案讨论:说者无心，听者有意 教师展示大港旅行社旅游产品线路，学生进行产品前期准备分析，教师点评。指出在销售前应针对顾客特点进行个性化准备。讲解本节课要点 个案讨论 小组模拟改进 东1206 小组作业：大港旅行社旅游产品销售前期准备 3 旅游产品销售 2 掌握销售规划的必要性，销售对象的种类，掌握拜访客户的方法 能进行一次成功的销售拜访 1、销售规划的必要性 2、销售对象的种类 3、拜访客户的方法 4、潜在客户的开发 5、访问恐惧症 6、与客户缔结商谈的方法 7、个案讨论:找出谁是主力客户 教师展示本单元任务，拜访客户 教师根据案例讲解，客户的种类、拜访客户的方法，如何克服访问恐惧症，如何与客户进行商谈 小组模拟客户销售拜访 东1206 小组情境模拟：一次成功的销售拜访 4 举办旅游产品说明会 2 掌握旅游产品说明会的流程和内容，掌握成功销售人员应具备的条件 1、销售企划案的必要性 2、如何举办旅游产品说明会 3、销售工具的运用 4、个案讨论:销售目标的达到在于如何抓住客户心 5、成功销售员的条件 6、案例：注重形象，提升业绩 教师通过图片和视频展示宁波旅游产品博览会盛况，布置任务：大港旅游产品说明会。教师讲授旅游说明会上销售工具的运用、如何达成销售目标、如何进行自我形象包装 小组模拟：大港旅行社旅游产品说明会 东1206 小组模拟：大港旅行社旅游产品说明会 5 网络销售策略 2 掌握网络销售的优点 了