销售管理教案(熊银解).ppt

第三节 销售控制 一、销售费用控制 （一）销售费用控制的原则 公平原则 拓展业务原则 简单易行原则 （二）一般费用的控制方法 费用由销售员自行负担 无限制报销法 限额报销法 （三）交通费管制法 由公司提供交通工具 实报实销法 实报实销，但扣除自用里程 固定津贴法 自备交通工具 固定津贴法 里程数津贴法 混合津贴法 二、应收帐款控制 及时与客户对帐 现金折让的核准 逾期未收款的跟催 实收应收帐款考核制度 三、销售控制的要点 建立评估销售员的标准 纪录销售员的成果 对成果加以评估比较 采取评估后的改善行动 第十一章 销售会议管理 本章学习目标： 了解销售会议的类型和作用； 熟悉销售会议的程序； 能有效策划销售会议； 掌握销售会议的培训方法； 能有效主持销售会议。 第一节 销售会议的筹划 一、销售会议的类型和作用 （一）销售会议的类型 标准销售会议可以分为三类： 1.指导会议 2.解决问题的会议 3.协调会议 （二）销售会议的作用 1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练； 2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神； 3.销售会议能够鼓舞与会者的士气。 二、确定销售会议的目的 （一）销售会议的目的和要求 1.良好的销售会议的目的应符合以下四项要求： 2.必须以书面形式列示会议目的； 3.会议目的必须与实际相符； 4.会议目的必须具体明确并且具有可衡量性； 5.会议目的必须以成果为本位，而不是以主席为本位。 （二）销售会议目的的种类 沟通销售信息； 培训销售人员； 制定销售策略； 酬谢业绩； 销售业务的改进； 强化队伍。 三、拟定销售会议的主题 （一）会议主题的要求 会议主题应与会议目的相配合； 会议主题应当简洁明快； 会议主题决定着后继讨论的基调； 会议主题应贯穿整个会议之中。 （二）归纳会议主题的步骤 思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语； 思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语； 将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。 四、确定销售会议的程序 （一）确定会议目的 （二）确定会议主席 （三）确定出席人 参加会议的人分为三类： 核心与会者 提高资料及支援者 列席者。 （四）确定会议时间 考虑以下因素： 会议主席自己的时间 会议时间的长度 与会者的工作习惯 继续会议的可能日期 跟进会议所需时间 （五）确定会议地点 会议地点必须符合以下条件： 与与会目的和信息相吻合宽敞 宁静 方便 （六）确定会议议程 一般的会议议程包括： 会议引言 会议议题 会议总结 （七）做好会议记录 会议记录的作用 会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明 （八）会议的评估 常用的会议评估方法有以下几种： 测验 现场演习 非正式交换意见 评估表格 现场销售管理 第二节 销售会议集训的方法 一、角色扮演法 1.角色扮演法的程序 确定销售主题 设定销售环境 分配角色 向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。 表演买卖情景 讨论、分析和评判角色扮演。 2.角色扮演法的注意事项 二、智力激励法（头脑风暴法） 注意以下原则： 1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。 2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。 3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。 4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。 5.使会场保持良好的气氛。 (四)对付同行业的价格竞争策略 1.应对分析程序 2.迎接竞争对手价格战的方法(黄宪仁) 采取略高的价格，并提供更多的价值 直接改变产品价格，而不改变所提供产品的品质与数量 以较低的价格，提供品质较差的产品 改变产品所搭配的服务条件（时间、地点、水准等） 降低经销商售给最终消费者之价格或提高经销商的销售奖励 采用弹性价格，视公司需要或市场竞争情形而差别取价 借累积性与非累积性数量折扣方式，达到间接改变产品价格目的 在不损害利润前提下，加强或改变相关性赠品的数量或品质 视产品性质，实行分开标价方式 改变付款手续、条件或时间 二、销售服务竞争策略 （一）销售服务竞争的作用 （二）销售服务策略方法 1.树立正确的服务观念 2.制定销售服务组合策略 完善服务项目 选准销售服务模式 扩大销售服务范围 创新销售服务策略 三、销售网络竞争策略 （一）销售网络竞争的作用 （二）销售网络竞争的基本模式 对抗型竞争模式 共生型竞争模式 差异型竞争模式 （三）联合销售网络竞争 互补产品联合型 消费过程联合型 共同目标市场开发型 第三节 提高核心竞争力 一、塑造销售竞争优势 （一）销售竞争优势的特点 （二）销售竞争优势的