第五章 商务谈过程及策略(下).pptVIP

第五章商务谈判过程及策略（下） 本章主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 准备阶段的谈判策略 第三节 开局阶段及其策略 第四节 摸底阶段谈判策略 第五节 僵持阶段谈判策略 第六节 让步阶段的谈判策略 第七节 达成阶段的策略 导入案例：科学与人的关系 日本松下公司前总裁松下幸之助是个极具智慧的商人。在他的领导下，松下公司日渐强大。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判，由于对方是当地一家非常有名的企业，不免有些傲慢，双方为了维护各自的利益，都不肯做出让步。以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是毫不客气，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭再进行协商。 经过一中午的休整，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好处。于是考虑换一种谈判方式。 谈判一开始，松下首先发言。而对方谈判者依然严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。 导入案例：科学与人的关系 他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了矩子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前……。”对方以为松下是在闲聊，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足进