课件：罗氏医药销售培训.ppt

* YOU CAN ，YOU WILL！ 销售目标 行动计划 费用预算 销售跟进分析 * 销售评估 * 祝大家成功! 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * * * * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 对待业务代表工作的某些方面，若是过分强调，可能会忽略了其他方面； 案例7，销售经理必须经常保持对业务代表各个层面不同的重要性的了解，如果必要的话，并可减少较不重要的方面管制； * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例8 XX公司营销部年度计划中对一个心脑血管扩张药制定了销售策略，该产品有注射液和口服液，注射液推广时间近8年，口服液也是今年推广的重点产品并且公司在促销上投入很大，有详细的产品说明、广告宣传、礼品，但代表们对此产品并不热衷销售且销量不见增长，以至于生产出的产品库存积压，而生产计划是配合公司年度销售计划制定的。 * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 公司的推广计划是根据销售目标、潜在利润考虑的，每一种产品都赋予了推广比重，这是公司整体营销策略的要求； 区域销售行动计划是根据公司年度营销计划设计的，是其中的组成部分，区域经理在销售跟进工作中，对计划内的某些标准及目标不能表现出一种松懈的态度，否则代表们也会形成错误的工作习惯； 在评估代表的销售推广工作时，不仅要考核计划的执行情况，而且要考核计划的执行方法与预期目标； * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例8中口服液销售情况不好，与计划、目标发生了偏差，区域经理要考察偏差的真正原因，如果是目标 不切实际，则销售中将对目标做以修改； 区域经理也必须对业务代表做的好的工作进行跟进，而非只对其问题的工作范围进行跟进 区域经理要以一种秩序井然、合乎情理而有效的方式，执行自己的跟进工作，以期尽可能有效果。 * 销售跟进不能坚持到底的原因 区域经理销售跟进之所以不能坚持到底，主要有两个原因 常认为，只要业务代表同意改正错误，便足以解决问题；如果业务代表在执行原始计划时遇到问题，那么他在执行改正措施时，为什么就不会遇到问题呢？ 常认为，对一项问题跟进到底，要花很多时间；由于区域经理工作压力很大，问题一但有缓解的可能，就将工作的注意力转移； 目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序 目标设定 计 划 工作标准的选择 计划 执 行 成果衡量 执行 不切实际的目标 良好的成果 执行不彻底 错误的标准 有残缺的计划 继续衡量 正确的作业 改进计划 修正标准 改正目标 跟 进 是 是 是 是 是 * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 分析以下案例中业务代表抗拒销售跟进工作的原因 案例9 在地区经理张斌的销售跟进工作中，代表刘宇经常以“公司有足够的资金，为什么还要减少费用，而让我们去加倍努力才能达到目标”为理由进行对抗；或以“为什么要减少样品？我必须有更多的样品，才能销售的更好。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例10 代表张红等五位代表一起向大区经理抱怨，“张经理要他们增加17%销量，实在是太多，他们只能增加14%；”“我们必须对产品有更充足的了解和认识，但是，张经理给我们的销售任务太多，致使我们没有任何时间进行研习，而且公司在产品方面的训练也非常的少，资料也不够充分。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例11 张经理认为代表李新与医师的关系不够良好，但是，李新认为他所接触的几个医师都是很学术派的，虽然他们都是院内的知名人士，医术上优于其他业务代表的医师，然而他们对新产品的认可却不是很容易。 “根据公司的规定，我这个月的业绩只达到12万元，但是，在最后一天，我达成了另一份子15万元的订单，而这份订单没有被列入月销售业绩中，所以说我不认为我没有完成销售任务。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例12 张经理想和刘宇见面，讨论他下一步的工作！可是，刘宇却想：张经理可能发现了我更多的错误了！ 案例13 公司培训部经理总是愿意管闲事，经常在培训中说我的销售技巧不好，我的医院推广工作做的不好；我的经理知道原因，更何况这又駓是我的错！ * 如何克服业务代表对销售跟进工作的抗拒 业务代表抗拒经理销售跟进工作的原因分析 业务代表不知道：销售跟进的目的在于协助他们达到自己的目标以求兼顾他们与公司之间的共同利益 他们不想达到目标，因为他们未认同这些目标 他们同意基本目标，但不同意评估标准或达到目标的方法、战术 他们同意目标、评估成果的标准，但是，