广告说服跟态度改变资料.ppt

影响力测试（引自《影响力》 1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：??? a.赶时间??? b.对该话题根本不感兴趣??? c.对该话题的兴趣一般??? d. a和b?2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：??? a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售??? b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售??? c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：??? a.外表最有吸引力的候选人??? b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人??? c.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人?4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：??? a.自尊心不强的人，最容易被说服??? b.自尊心一般的人，最容易被说服??? c.自尊心强的人，最容易被说服 5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：??? a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……??? b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……??? c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……?6.假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：??? a.与他相似的人是如何犯同样的错误的。??? b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么。??? c.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么。 7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：??? a.讲话简明易懂的证人??? b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人??? c.讲述的内容有说服力的证人?8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？??? a.在讲述这则消息之前??? b.在讲述这则消息当中??? c.在讲完这则消息之后??? d.你不会提到这是一则新消息的 9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？??? a.你的语速特别快??? b.你的语速稍微快一点??? c.你的语速适中??? d.你的语速很慢?10.社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：??? a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想??? b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服??? c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺 * * 广告说服与态度改变 * * 有多少让你心动，从而赶快行动？？？ 态度 态度：我们对现实社会世界的评价，包括我们对各类问题、观点、他人、社会团体、物品等的满意或者不满意的反应。 态度的特性指：态度有方向（极性）和强度。态度的肯定与否定作为两个极性，中间会有各种程度。态度是一个量的连续体。 * 态度 态度的ABC model? * Affect The ABC Model of Attitudes Behavior Cognition Affect: How do you feel about the target?（你对目标对象的感觉如何？） Behavior: How do you intend to respond with the target?（你对目标对象有何行为意图？） Cognition: What do you believe about the target?（你对目标对象有多少认识） 说服的完美艺术:使用信息改变态度 说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。 广告的说服：是促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为。 态度和行为朝着预定方向变化，是说服的心理实质。 （小孩踢球、安利的传销） * 说服的完美艺术:使用信息改变态度 传销四个阶段 软化阶段： 将新成员与朋友和家庭隔绝，然后努力使他们迷惑、疲劳、迷失方向以及产生情绪－－目的是使新成员与他们以前的生活隔绝并只能接受他们那个极端群体的信息 顺从阶段：要求新成员去为群体的需要和信念服务，并积极充当群体中的成员角色 说服的完美艺术:使用信息改变态度 传销四个阶段 内化阶段： 使得新成员认为群体的观点是正确的并且相信这些观点。 巩固阶段：通过从事一些需要付出巨大