赏罚分明销售队伍有效激励刘易明老师.pptVIP

* * * * * 谢谢大家 谢谢大家 * * 　 Ｐ * * * 确定 * 2 * * * * ? * * 不 * * * 建班子就是 * A领导 脾气好但平庸无能 人际和谐公司无望 B领导 脾气不好能力超强 压力较大司强私富 20% 80% A领导 一味民主犹豫不决 对错难料众人迷茫 B领导 自负武断敢于决策 对错难料方向明确 20% 80% A领导 品行端正情操高尚 无权无势资源匮乏 B领导 好吃好喝声色犬马 位高权重资源独厚 20% 80% 领导 的 真相 销售管理者带团队核心是创造与分配 独有 公有 共有 责任 的 真相 责任心管理：不断合理私有化的过程 私有 事不关己随它去 你好我非常不好 盯死大家不吃亏 谁动我的跟谁急 责任心无 责任心弱 责任心有 责任心强 分配机制 易产生心态 易导致行为 激发销售团队成员对销售工作的兴趣与热爱 坚定销售团队成员做好销售工作的决心与信心 问题：销售领导者带领团队的首要任务是什么？ 要想打胜仗,先让战士们爱打仗! 其次让战士们明白为什么打仗? 为谁打仗?怎样打仗? 【小组讨论】 为何比如何更重要 销售可以改变命运 销售让你拥有价值百万的能力 能力是练出来的，成功是逼出来的 志不立，天下无可成之事 信念无价 做事 人事 模式 文化 信仰 销售团队发展战略的五级台阶 想一想,问一问,你的团队在哪里? 中国式销售管理3造 造梦 造场 造势 国营新成削面馆 国营新成削面馆 摘牌照片 排队只为买个包子 只为拍张照片 2013年12月28号，中共中央总书记习近平一行光顾了“中华老字号”庆丰包子铺的消息占据了各大媒体头条，这个消息对于庆丰包子铺无疑是最好的营销造势！ 主席一小步，庆丰一大步 华裔健身：张一凡 造场 交易方式：客户不变，需求不变，改变付款条件，找到支点，改变平凡 流行美 造梦 交易方式：客户不变，需求不变， 改变服务方式， 创新是一层半透明的窗户纸 任何人都可能有效创新突破 关键是你知不知道创新的方法 创新 的秘密：一念之间，改变未来 凭感觉 凭心情 凭嘴巴 很随意 凭标准 凭考核 凭制度 较慎重 唯我独尊，无人评判 和尚打伞，无法无天 公正为上，管理透明 矛盾减少，系统运转 江湖式 科学性 在自己 在公正 对错 管理方式 重心 奖罚 管理 决策 结果 下人 兄弟 家人 关系 感觉 对抗 逼你干 哥们 跟我干 亲人 一起干 能不干的就不干 长此以往易散漫 眼睛都往锅里看 容易产生 管理的区分 职业人 支持 必须干 公平遵循制度办 视角 攻心为上掌控术 好奇心理 眼见为实心理 对号入座心理 从众心理 侥幸心理 不见棺材不落泪 模仿心理 嫉妒心理 贪利心理 求同心理 避害心理 美国俄亥俄大学 心理学和精神病学教 授Steven Reiss的一 项研究表明，人类所 有的行为都是由15种 基本的心理和价值观 所控制。 ……作秀……吊足胃口饥饿营销法 ……实验……证据证物要逼真、相信四种人 ……榜样……塑造鲜活的成功案例 ……造势……数量带动观望到行动 ……大利……重利之下有勇夫 ……够狠……敲山震虎树威信 ……效仿……塑造领袖引领众人 ……刺激……制造对立相互攀比 ……利益……熙熙攘攘皆为利往 ……荣誉……加官进爵推到人前 ……安全……斩钉截铁规避风险 （老A射击27号退出） 销售人员管理诡道也， 故赞而示之不赞； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。 不是做一次买卖,而是一种专业,而是一种合作 销售人员管理十三招 德行不好，心术不正之人 别抱幻想，错误的价值观，秉性难移 能力较强，野心勃勃之人 紧握核心资源，掌控关键步骤，后期收编招安使用 思想消极，情绪负面之人 瘟疫毒瘤，绝不姑息 说的挺好，做的很少之人 跟进监督，推动使用 业绩很好，人缘很差之人 宽容接纳，隔离使用 态度积极，能力不济之人 短期栽培，达标者留，未达标者去 德才兼备，能力突出之人 不放松，真授权，下指标，定奖励，明惩罚，要结果 7解析与使用策略 销售团队7种常见角色 擅用四种性格的人 雷厉风行 谨慎完美 活泼开朗 温柔善良 领导人就要研究人，研究人从哪些方面入手？ 雷厉风行型 强势 主导