课件：眼镜行业如何提升客流量及业绩.ppt

* 改变原用品的消费心理 新产品的陌生感使消费产生“敌意” 赞美顾客、拉近心灵契合、突显不同 向顾客传递新产品的要点： ? 更大，更新的利益（普通与个性化） ?产品畅销的心理暗示（货卖堆山） ?比较消除不安全感（新旧差异） ?成功的案例（名人效应） 重视原验光历史 了解原验光时间（包括具体时间、验光用时）、地点（大店或小店） 赞扬顾客选择大店、选择验光认真的商家；暗示顾客的眼力好。 如果发现光度差异，先说明可能是生理变化，再暗示前店验光可能不够周全  眼镜专业知识 分享优于灌输 可以与顾客分享的眼镜知识 顾客先前的眼镜认识 孩子的视力发展 当前视力需求 材料 光学性能 使用保养 漏斗技术——辨认需求 开放式问题 封闭式问题 小结 兑现性 需求 接受 解决方案 达成一致 宽 窄 按套路出牌 问能够预测到答案的问题（孩子的近视表现、中年人老花的现象等等） 问能够引导到需要结果的问题（孩子的眼睛安全问题，中年人使用两付眼镜的烦恼等等） 问顾客的兑现性问题  精通顾客沟通 主动多于被动 沟通的四步递进法 了解顾客购买的心理轨迹，采取沟通制约，动摇他们原来的看法和异议 以专业的角度，提出购买选择标准 努力取得共识，强化顾客认知 影响顾客态度，适时完成成交  使用销售用语 精确取代模糊 一个顾客走进眼镜店，看见许多店员，其中只有一个人穿着白大