招生咨询培训课件课程.ppt

问句是否简明扼要 问句是否有亲和力 问句是否能够引起对方的兴趣 提问能否转换对方的观念和角度 能否引导出预期的答案 提问能否让彼此的沟通更进一步 * 三：当面咨询培训 “说”的技巧 热忱 有活力 咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简明扼要、勇敢地说服学员。 用数字说明 用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子向学员证明，可以起到非常好的作用。 当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理，每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。 * 三：当面咨询培训 体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能很快的说服学员购买。 * 三：当面咨询培训 5、学员和家长抗拒情况的7大类型区分及心理分析 沉默抗拒型 沉默抗拒型的学员通常表现为拒绝与咨询老师交流，这类抗拒的产生往往由于咨询老师的亲和力不够产生。 借口型抗拒 这种类型学员通常通过各种借口来推辞咨询老师的说服，这类情形主要是由于咨询老师没有找到学员借口背后真正抗拒的原因 * 三：当面咨询培训 批评型抗拒 这类学员喜欢批评咨询老师和学校，这类抗拒的背后是学员希望获得咨询老师的认可与肯定 问题型抗拒 这种人可能受过准也的培训，他特别善于提出大量的问题，这类学员希望把我主导权 * 三：当面咨询培训 表现型抗拒 这类学员喜欢自我的表现，在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重 主观型抗拒 这类学员容易坚持自己的看法，不易被说服，不喜欢被人影响，而是喜欢影响其他的人。 怀疑型抗拒 这类学员不容易对咨询老师产生信任，此时咨询老师应当用亲和力去影响学员。 * 三：当面咨询培训 6、接触抗拒的7中方法 深入了解法 在咨询的开始，学员的诸多的抗拒来源于对咨询老师和学校的不了解，因此要接触学员的抗拒，首先要接受学员的立场和态度，然后通过话术，让学员真正了解相关的产品，从而解除内心的抗拒。 注意力转移法 注意力转移法，是将学员关注的焦点转移，从而解除学员的抗拒心理。 * 三：当面咨询培训 问句制约法 问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一，通过问句锁定人的注意力，并有效传达咨询老师的意见。 位置链接法 人通过肢体语言、音调、音量等就可以对对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。 * 三：当面咨询培训 提示引导法 在描述完毕后，用适当的连接词作为提示引导词，比如说：“会让您”或者“会使您”这类表达。 隐喻说服法—讲故事 通过调动人的联想或想象等思维机制，将不同经验层面或不同领域的事物，通过等值原理或“旧元素新组合”的法则联系到一起，为人们提供一种认知和认同事物的方式，达到了很好的说服效果。感觉这个例子和他距离很近。带他进入这个情景。 打断连接法 心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。 * 三：当面咨询培训 关单： 找到学员的购买动机 动机是指一个人愿意做一件事情，是采取行动的原动力，每位学员都有自己的购买动机。咨询老师需要从产品中寻找学员所希望获得的动机。 激发学员的购买动机 学员受购买情绪影响很大，因此，咨询老师需要利用心理学等技巧帮助学员提升购买的自信心。咨询老师通过描述学员购买教育产品之后的美好前景来刺激学员的购买动机。 * 三：当面咨询培训 关单时发生异议的处理步骤 认同回应 确认问题 回应解说 征求意见 ----快速解决临近关单时出现的问题 * 三：当面咨询培训 关单的 持续回访学员，请求成交 10%的学员在购买是会为咨询老师的勤奋努力所感动，从而欣赏咨询老师，因此咨询老师要保持很好回访的效果。在我们的招生的工作中，有很多的学校和我们差不多，我们做的工作其他人也在做，我们在回访，其他学校也在做学生的思想工作，电话的回访要超出其他人的效果，只要你打的电话不让人感觉到厌烦，在条件差不多的情况下，谁的电话回访的效果好，谁就会回的学生的信赖，和学生建立良好的关系。 这就是咨询老师的能力问题，在差不多的情况下比拼的就是招生老师的能力。 * 三：当面咨