06-推销技巧培训(wella)资料.pptVIP

2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS Team 销售代表的推销技巧 课程目标 建立推销说明技巧 强化推销概念 推销访问的程序 设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问 访问顾客 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 管理循环 计划：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 执行： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 检讨： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 查问自己： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 推销前的准备：目的 扩大推销之效果: 把握推销对象及方向 加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 周详的考虑可以增加信心