第三步评估你的市场..pptVIP

第三步 评估你的市场教学计划 一、教学目的： 1、让学员了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守着，争取顾客你就要比你的竞争对手高一筹。 2、使学员懂得市场营销的4P理论 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 二、教学方法 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划。 1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同，从而引出4P的概念。 3、外出调研 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 三、教学重点、难点 1、重点——4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。 2、难点——了解市场，做出自己的营销预测。 四、教学内容 评估你的市场依靠市场营销 市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，为了制定市场营销计划，首先要进行市场调查，他包含两个内容：一是了解顾客；二是了解竞争对手。 研究市场就是研究顾客 市场构成的要素是顾客，人越多人气越旺，人气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越强； 你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求，这些消费需求要研究； 不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的能力，再高的消费欲望也是空。经济落后的地方购买力相对要差，商机相对要少，经营风险相对要大。 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义 顾客是上帝，是亲人，是朋友，是企业的衣食父母，是企业生存所依赖的人，是企业发展的根本，是永远正确的人……；没有顾客你的企业就会倒闭。 获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。 让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 2、了解顾客的有关信息 首先要了解顾客的消费决策过程 需求（刺激） 信息收集 信息处理 选择过程（品牌、价格、哪买） 决策购买 购后行为 (一） 好（满意）----- 向他人讲 再次购买 很少关注别的品牌 买你其他产品 购后行为（二） 不好（不满意）--- 向他人讲 下次不买 也不会再关注你其它产品 即使没有选择也无动于衷 举例说明（如坐车的事情) 分组讨论 你了解顾客哪些信息？ 讨论结束后，每组派代表上来讲解 了解的目的就是做到知己知彼，方能百战百胜，商场如战场。 了解顾客信息是投其所好，顾客满意了，你的企业就一定会成功。 了解顾客的有关信息 ①企业 准备满足哪些顾客的需求？ ②顾客想要什么产品/服务？ ③顾客愿意为产品/服务支付什么样的价格？ ④顾客购物的地点和时间？ ⑤购物的时间间隔？ ⑥购物的数量？ ⑦顾客数量变化？ ⑧购买特定产品／服务的范围？ ⑨顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 通过寻求可靠答案，了解顾客信息，有助于进一步判断你的企业是否可行 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）： 调查客户需求 了解顾客的消费心理 1、求新的心理 2、求名的心理 3、求廉的心理 4、求实的心理 5、丛众的心理 6、攀比的心理 7、显贵的心理 3、收集顾客信息的方法 收集顾客需求信息采用的市场 调查的方法有： 经验判断法； 行业信息法； 抽样访问法。 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）： 调查客户需求 讨论： 黄亮、李燕调查客户需求得到了什么？ ①找到了顾客——本地旅游区的游客； ②找到了产品——有地方文化特色的工艺品； ③产品销售渠道——旅游品公司、工艺品公司、贸易公司。 讨论：从黄亮、李燕的故事我们能体会到市场调查要做的事是什么？  ①划定调研范围 ②确定目标市场 ③直接进入市场 ④亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查） 让各小组发言，怎么对项目进行市场调查的。是否根据四个方面和九个内容 二、了解你