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解决方案式销售解决方案式销售 SSellinellingggg Solution Solution （一）（一） 基本原则基本原则 1 基本原则基本原则 我们发现一个不争的真理：如我们发现一个不争的真理：如 果我们所做的一切是使客户更果我们所做的一切是使客户更 加成功，不可避免的结果是对加成功，不可避免的结果是对 我们的财务上的回报。我们的财务上的回报。 One thing we’ve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us -- Jack WelchJack Welch 杰克杰克维尔奇维尔奇 2 方案销售的节点方案销售的节点 基本原则基本原则 * ￥ $ € 3 天才的销售天才的销售 基本原则基本原则 销售天才销售天才 20% 一般销售一般销售 80% 成功的业绩来自于成功的业绩来自于 套路、工具和技能套路、工具和技能 4 基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求 ＝＝ 疼痛疼痛 ＋＋ 憧憬憧憬 基本原则基本原则 二层二层二层二层 一层一层 5 基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求 ＝＝ 疼痛疼痛 ＋＋ 憧憬憧憬 基本原则基本原则 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________