安徽真心食品有限公司经销商的开发跟管理资料.pptVIP

定量分析表 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 　 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况 　 货款回收 铺底货款的变动、回款率 　 商品库存 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 　 授信额度 授信额度的变动与销售额的比较等 　 　　企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 　　我们在业界经常听到这样一句话，“不代销是等死，代销是找死”。企业在市场开拓初期，让经销商做到现款现货几乎是不可能的，尤其是中小型企业和不知名的品牌。而大多数企业经常把跑货、呆死账归结于代销，试想哪一个经销商愿意拿自己的钱进货，去经销一个不知名的品牌，然后再代销给酒店、商场？所以，代销本身并没有错，关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度，二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。 2、货款的管理 ·授信额度的测算 ·销售报表的运用 　　我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该市场所有的酒店、商场、超市、便民店等终端客户的规模数量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额