保险实用推销话术资料.pptVIP

孙 涤   方法的重要性： 重要的不是学会几句话，  而是掌握一种方法。 子曰：可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 话术－－说话的艺术 没有好的话术－－ 　　　　　　推销机器 方法一：连环发问 　行销人员的两大错误： 1、??????? 说得太多，问得太少 2、??????? 未找到需求点，即转入说明 所以：效率低下，拒绝多多 客户的问题很多时候是没有答案的， 只是需要你尊重他 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题 　 连环发问――大师的绝招 连环发问基本流程： 寒喧聊天（第一步） 财务安排（第二步） 渠道分析（第三步） 聊天和提问的话题： 1、工作效益； 2、家庭子女； 3、兴趣爱好； 4、投资理财； 5、健康医疗（增员是为了解决职业危机） 示范一（通货膨胀） 1.??? 假如发5000元奖金，你打算用来买什么？ 2.??? 除了消费外，你会存银行吗，为什么？ 3.???您也知道，银行利息越来越低，计算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法） 4.??? 一般2－3%的通胀率是正常的，长