IBM经销商销售技巧.pdf

IBM 经销商销售技巧 IBM 经销商销售技巧 IBM 经销商销售技巧 销售准备 约见客户 调查及询问 介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机 什么是销售？ 满意 满意 需求 目前状况 理想状况 目前状况 理想状况 整套解决方案 整套解决方案 ［销售］是帮助你的客户改善目前的状况。 怎么做优秀的业务代表？ 清晰的头脑 优良的品行 感性的心 规范的行为 端正的仪表 技术者的手 稳定的情绪 劳动者的脚 健康的身体 我们所处的行业特 点： 成本高 交易风险大 细致入微 利润低 交易量大 勤奋、热情 品牌众多 竞争激烈 主动、积极 用户要求高 丰富的专业知识 学习型工作 前期细致的准备 • 有关IBM公司及IT行业的知识。 • IBM公司与其它公司的产品知识。 • 有关客户的资讯，如 、 等。 • 本公司的销售方针、政策。 • 气质与合宜的礼仪。 • 广泛的知识、丰富的话题。（大局观） 完善的装备 • 样机（酌情） • 产品介绍（彩 页） • 解决方案计划书 • 销售合同 • 记事薄 • 小礼品 • 还有…… 树立必胜的信心！ 来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志 检查仪容 IBM 经销商销售技巧 销售准备 约见客户 调查及询问 介绍产品的技巧 达成销售